原標題：對話孫一丁：瑞思學科英語赴美IPO前后的布局

美國時間2017年10月20日上午十一點左右，孫一丁發了條朋友圈：“這一刻，我們無比榮耀！十年的磨煉，四年的騰飛，我們做到了！我堅信，未來的瑞思，未來的中國教育將會更加美好，前途無限。”

瑞思學科英語CEO 孫一丁

2013年9月份，孫一丁加入瑞思學科英語（以下簡稱“瑞思”）并擔任CEO，也是從那時起，瑞思啟動上市籌劃。

四年后，孫一丁成功帶領團隊踏上太平洋的彼岸，敲響納斯達克IPO的鐘聲，成為2017年第二家成功赴美上市的中國教育公司。

據瑞思公布的2017財年Q3財報顯示，Q3總收入達2.6億人民幣，同比增長28.3%；毛利潤為1.332億人民幣，同比增長31.5%；凈利潤為2660萬人民幣，同比減少1.3%；調整后凈利潤為3590萬人民幣，同比增長33.3%。

瑞思成立于2007年，依托霍頓·米夫林·哈考特（HMHG）集團全球的優質資源，引入美國K12原版課程體系，采用互動多媒體課件和“浸入式”教學方法，為3-18歲中國孩子提供基于語言藝術、數學、科學三大基礎科目的純正美式學科教育，并將創造力、想象力、領導力等跨文化綜合素養貫徹始終。

入職瑞思前，孫一丁曾在國美和金寶貝工作過，而這些工作經歷都為他執掌瑞思積累了經驗。

孫一丁認為家長在選擇線下培訓時，第一看價格，第二看教學方法，第三看離家距離。因此，自擔任瑞思CEO以來，孫一丁就制定了短期目標，通過“直營+合作”的模式進行擴張，打造單校區模型，提升運營效率，對區域進行分布式搭建。

截止2017年9月30日，瑞思的學習中心總數達到259個，包括58個自有中心和201個合作中心，覆蓋全國85個城市。

因為有國美的工作經歷，孫一丁對提升運營效率有一套自己的方法。“教育跟零售類似，開校區越多，壓力越大。如果單校區不盈利，那么整體盈利能力也還是很差的，所以過去幾年，瑞思著重打造一個單校區的盈利模型”，孫一丁稱。

第一，校區的選址。瑞思的線下校區開始從寫字樓搬出來，向大型商場和購物中心轉移。

第二，管理梯隊的搭建。過去運營管理只有北京做的比較好，孫一丁擔任CEO后便對上海、廣州、深圳等地的管理梯隊進行了全新的搭建。

第三，標準化的系統運營。瑞思完善了COS系統，這套系統從前端到后端，從收集資料到招生轉化，再到課程安排，都完全標準化，“這樣既有利于瑞思能夠快速復制擴張，也有利于了解學生學習進度，進而提高續課率，降低獲客成本。”

在獲客上，瑞思會在互聯網渠道投放廣告，會跟一些垂直網站進行合作，也會在線下采用地推的方式，但用戶中有30%來自口碑。

孫一丁稱，教育公司應該是產品驅動型。瑞思的優勢就體現在產品和客戶認同上，瑞思的續課率達70%，平均一個孩子在瑞思學習3.3年以上。

此外，瑞思在師資方面還有兩個特點。一是強調教學體系，不依賴名師和外教，“老師在我們的教學體系里擔當學生的組織者、引導者，然后通過瑞思標準化的教學模式、互動式的教學課件完成對孩子的培養”。二是重視招聘和教師培訓，首先瑞思會通過校招、社招等渠道招聘到優秀的老師，并通過e-Learning平臺對老師進行教師培訓，“我們一直倡導老師要不斷地學習，不僅要教課，還要不斷地培訓、比賽、考核。”

孫一丁擔任瑞思CEO三個月后，米雯娟拿到了創新工場的天使投資，創辦了在線少兒英語VIPKID。

從2013年萌芽，在線教育也在四年后成長為一股舉足輕重的力量。

面對VIPKID等在線英語教育企業，孫一丁表示瑞思并不排斥線上教育的模式，瑞思也推出了線上一對一產品Can Talk。“我們針對高年級的學生也會采用線上教育的模式。但低年級的孩子，一是自主學習能力不強，二是需要語言能力之外更多能力的培養，所以更適合在線下進行教育。”

瑞思完成上市后，孫一丁便開始打造K12全體系布局，完善產品體系。

從縱向產業鏈來看，瑞思去年推出在線美國高中課程，至此，完成3-18歲青少兒全年齡段課程體系布局。同月，瑞思還宣布完成對香港領峰教育The Edge高端留學項目的收購，將其觸角進一步延伸。

從橫向產業鏈來看，瑞思目前主要以英語為基礎進行學科教育，未來會對STEAM素質教育橫向拓展。原來瑞思著重深耕線下，接下來也會線上線下兩手抓。

孫一丁表示，上市后的瑞思會針對現有的合作商進行一些收購，“主要是在當地的口碑、知名度、校區數、學員數量相對比較大的合作商”。

據統計，目前中國3-18歲的在校生大概是2.1億人口，參加外語培訓的學生大概是1700萬人，全國平均滲透率為8%，北京、上海、廣州等一線城市的滲透率也才20%。

孫一丁坦言，與韓國的60%、日本35%的滲透率相比，中國還有很大發展空間。同時中國市場相對比較分散，占據青少兒英語培訓市場前三名的英孚、泡泡少兒和瑞思加起來才占3.5%，瑞思還有很多市場機會。

“當然，我們也知道很多公司上市后不斷開校區擴張，最后無法消化，所以瑞思也會謹慎一些，保證發展與擴張的速度在可承受的范圍之內”，孫一丁表示。