1887年，安徽歙縣商人吳錫卿攜茶進京，懸匾開張，吳裕泰就此在京城落地生根，成為此后北京人代代相傳的味覺記憶。

從當年的茶棧發展至今，吳裕泰已在全國擁有450家連鎖門店，核心技藝吳裕泰茉莉花茶制作技藝被列入國家級非物質文化遺產。9月28日，“百年品質·匠心傳承”吳裕泰130周年慶典在北京舉行。慶典以圖片和實物展覽為主，展示了吳裕泰跨越一個世紀的發展歷程，表達出吳裕泰“暢想百年，永續匠心”的信心與決心。

2017年是吳裕泰的130周年，這個歷經一個多世紀的品牌，如何在時代的更迭中始終站在行業潮頭？吳裕泰董事長、總經理趙書新給出了答案。

品牌、品質、品種：吳裕泰的“三駕馬車”

2017年，茶市的整體狀況仍不明朗，趙書新用“寒冬期”形容今年的茶葉市場。“從2000年到2012年，是茶葉發展的黃金期，市場需求量大，銷售火爆。從2013年開始，整個茶行業在走下坡路；2015年至今，一直處于寒冬期。”趙書新說。但就在這樣的大環境下，吳裕泰的銷售卻出現了逆市上揚，“今年上半年，我們的銷售同比增長6.5%。”

趙書新表示，吳裕泰的業績增長，主要歸因于企業對吳裕泰這100年老字號品牌的悉心經營。而品牌經營，又離不開品質、品種的支撐。品牌、品種、品質三者緊密聯系，成為助力吳裕泰持續發展的“三駕馬車”。

百年品質，匠心傳承。吳裕泰始終秉承“制之惟恐不精，采之惟恐不盡”的宗旨，為消費者找好茶、做好茶。吳裕泰先后在浙江、云南、湖南、福建、海南、貴州、安徽等茶葉產地建立了自己的茶葉基地。此外，吳裕泰對茶葉的農殘含量等理化指標把控嚴格，每年僅檢測費就要投入上百萬元，從茶葉源頭保證了茶葉質量。

茉莉花茶是老北京飲茶的首選，也是吳裕泰的主打產品。吳裕泰茉莉花茶“香氣鮮靈持久，滋味醇厚回甘，湯色清澈明亮”，素來備受市場青睞。據趙書新介紹，通過對整體市場和消費者需求的深入調研，他們發現，茉莉花茶更受北方消費者的歡迎。為了爭取更廣大的市場，吳裕泰豐富了自身產品線，將花茶領域從傳統的茉莉花茶拓展到蘭花花茶、桂花花茶、玳玳紅茶等。根據茶葉品種的不同，吳裕泰對傳統的花茶加工工藝也進行了改良。比如，名為“翠谷幽蘭”的蘭花花茶，其窨制方法與茉莉花茶相異：茉莉花茶是將茶和花攪拌在一起熏制，而蘭花花茶是茶和花分離窨制的。又如玳玳紅茶，將茉莉花茶所用的綠茶茶坯改為紅茶茶坯，用玳玳花熏制而成。

再如，近期上市的珠蘭花茶，是吳裕泰研發的又一全新產品。5月，吳裕泰專業人員曾到歙縣考察了珠蘭花茶茶葉品種，并與當地茶農、相關部門深入探討了解市場需求、提升茶葉品質和口感的目標。經過幾個月的探討和實踐，這款特色花茶品種終于上市。據介紹，珠蘭花茶以烘青綠茶和珠蘭鮮花為原料窨制而成，茉莉花茶芬芳馥郁，而珠蘭花茶則清鮮優雅，茶葉呈“松針型”，這也是吳裕泰“大花茶”戰略的重點產品之一。

在豐富茶葉產品類別的同時，吳裕泰不忘關照到各個消費群體的需求。針對年輕人，吳裕泰開發出極具特色的茶類衍生品，受到市場好評。2009年，吳裕泰開始研發茶葉深加工產品，推出茉莉花茶口味的茶月餅、茶冰激凌、茶蛋糕等，讓市場意識到，原來茶葉的衍生品也可以是當下時尚健康的潮流食品代名詞。

2015年10月，吳裕泰又嘗試開辦了三間“茶水吧”,地點選在北京王府井、前門、雍和宮，主打茉莉花茶、蕎麥綠茶、路易波士奶茶和玫瑰綠茶，十幾元一杯的價位，適合大眾消費。其中，營業面積僅8平方米的雍和宮店開業當天就銷售3000多元。試點成功后，2016年4月，吳裕泰又在南鑼鼓巷和東單開設了兩家“茶水吧”。對吳裕泰來說，創新不僅意味著品牌產品線的擴大，更讓更多年齡段、更多階層的消費者對老字號品牌產生了全新認知。

消費體驗升級助力業績提升

趙書新介紹，在吳裕泰的公司整體銷量中，花茶消費占比超過50%，其中零售市場占最大板塊。“零售市場是傳統的市場，我們為什么能夠增長？主要是我們在實體門店上進行了改革，即改革現有實體門店的運營模式。”趙書新說。

從顧客的動線設計開始，趙書新對零售門店的貨品陳設、環境裝飾、營銷方式等做出了調整。“吳裕泰的主打產品是花茶，假如花茶放在門店入口的柜子里，這樣就不合理。原因在于，如果顧客一進店就買了花茶，他就不會再往里走。因此，我把所有門店的動線設計進行了設計，把花茶調到最里面。”動線設計只是趙書新對零售門店調整的第一步。在商品陳列上，之前的情況是，從左到右的商品，價格由高到低。趙書新認為，從心理學的角度來說，這種陳列方式不符合消費者的心理，而應調整為從左向右的商品，價格從低到高，這樣一來，消費者對價格有一個循序漸進的接受過程。

此外，趙書新還對吳裕泰門店的店內陳設進行了大刀闊斧的改革。在他看來，實體店一定要做成體驗店，特別是在互聯網時代，相對于虛擬店鋪，實體店所帶來的體驗尤為重要：從視覺、味覺、聽覺等方面，營造獨特的品牌體驗。“消費者進入吳裕泰的門店，就會發現這里和其他品牌的門店不一樣。”如元旦、春節等節日，就要營造紅紅火火過大年的節慶氛圍，同時要做紅色堆頭主題陳列，給顧客帶來強烈的視覺效果。從味覺上，吳裕泰茶莊茶香四溢，讓消費者充分感受到茶香茶味；在聽覺方面，吳裕泰門店采用歡快的音樂，讓消費者心情愉悅輕松。

“今年春節我主推這個思想時，有的門店是有抵觸的，說以前過年我們沒有這么擺設，也挺好的。”趙書新表示。由于有過相關的零售業從業經驗，趙書新排除一切阻力，在吳裕泰門店實現了他的改革。“今年元旦、春節期間，我們實現了開門紅，僅禮盒部分，直營店銷售同比增長10%，加盟店銷售同比增長17.6%。”

深耕企業文化培育良性發展

趙書新認為，吳裕泰的業績之所以能夠增長，很大程度上對商機的把握和對營銷的推廣。營銷除了商品的推廣，更主要的是企業特色的傳播。而企業特色的傳播，離不開企業文化的培育。

5月下旬，吳裕泰20名員工代表踏上了開往安徽的列車，開啟了130周年尋根溯源之旅。吳裕泰希望通過這樣的尋根溯源活動，讓徽州精神激勵員工團結一心、同舟共濟，并通過實際舉措回報故鄉，盡企業能力幫助家鄉的茶產業發展，幫助家鄉的茶葉走出徽州，振興徽茶市場。在日常工作中，吳裕泰對員工設置了激勵制度，同時讓員工在企業中感受到家的溫暖，充分調動了員工積極性，從人才角度保證了企業的發展之源。近日，在2017年中國（橫縣）茉莉花文化節全國茉莉花茶產品質量評選中，吳裕泰茉莉花茶王、茉莉香雪毫再次斬獲大獎兩項，選送的兩位選手也在茉莉花茶制作大賽中斬獲金獎、銀獎的好成績，充分體現百年老號的超群品質。

在互聯網大潮下，吳裕泰也抓住機遇，展開線上與線下的聯動合作。3月底，吳裕泰春茶季全新手游《鑒茶大會》上線。自2011年接觸新媒體以來，從微博、微信、微刊、微電影再到APP，吳裕泰在新媒體領域不斷嘗試新的傳播和互動形式，通過時尚有趣的方式與消費者進行交流。據了解，此前，吳裕泰已連續兩年在春茶季期間推出微信手游《全民采春茶》和《奔跑吧！春茶》，通過通俗易懂的形式普及春茶的概念和知識，取得了良好效果。

與此同時，吳裕泰的腳步已經不止于國內。泰國、伊朗、德國、俄羅斯都留下了吳裕泰這100年品牌的足跡。但對吳裕泰來說，一味的擴張絕不是明智的選擇，穩扎穩打才能走得長遠。“現在花茶的市場主要在北方，即東北、華北、西北，這也是吳裕泰的3個主打市場。”趙書新說，其中主戰場就是北京，河北緊隨其后，“吳裕泰門店在北京有300余家，河北有60多家。吳裕泰的發展要抓住京津冀協同發展的大好機遇，把握北方市場這一最大的根據地。”