原標題：10年專注消費服務 投中洽洽瓜子、滴滴、新美大、愛慕近20個龍頭 蘇文俊解讀加華偉業資本的“悅己經濟”生意經

據蘇文俊透露，加華偉業即將完成的投資還涉及快餐連鎖、茶葉、家居連鎖、陶瓷衛浴等四個行業，預計全年將完成6起消費品龍頭企業的投資，投資額預計超過30億元。

2017年底，維密中國首秀成為消費領域的最熱門話題，專注大消費服務領域投資10年的加華偉業資本（下稱加華偉業）合伙人蘇文俊也關注到了這一事件。

和維密一樣，加華偉業幾年前就開始關注正快速變化的中國內衣市場。2017年5月,加華偉業成為了本土龍頭品牌愛慕內衣的股東。

即將過去的2017年，對加華偉業來說算得上是豐收年。

上半年，除了投資愛慕內衣，加華偉業還耗資3.5億元成為了功能性飲料東鵬特飲的第二大股東。據蘇文俊透露，加華偉業即將完成的投資還涉及快餐連鎖、茶葉、家居連鎖、陶瓷衛浴等四個行業，預計全年將完成6起消費品龍頭企業的投資，投資額預計超過30億元。

2006年加華偉業成立之時，能夠堅定選擇投資消費市場是基于創始團隊的信念。加華偉業創始合伙人宋向前認為，中國作為全球最大單一人口消費市場，一定會產生世界性的消費服務品牌。

“我們與世界巨頭的差距不是因為品牌、技術壁壘堅不可破，而是中國消費者的消費能力還沒有充分提高。國外有雀巢、可口可樂這樣上百年的企業，臺灣地區的旺旺食品也有超50年的歷史，每年有幾百億至上千億的銷售收入。這恰好說明，假以時日，中國消費品企業還有很大的成長空間。”蘇文俊說。

于是，加華偉業10年間，通過Pre-IPO及并購基金的形式，專注大消費服務領域投資。在其投資清單中，項目數量雖不多但被人熟知的精品不少。除了東鵬特飲、愛慕內衣，洽洽瓜子、加加醬油、來伊份、奧瑞金、巴比饅頭、紅牛、業之峰裝飾、滴滴出行、新美大、美圖秀秀等近20個行業龍頭均是其10年的收獲。據悉，加華偉業管理的基金規模已超150億元。

為了能夠更好預判中國消費升級發展的軌跡，加華偉業團隊詳細研究過日本的消費發展歷史。

上世紀60-80年代，日本經濟崛起，在80年代更形成了“買遍全球”的景象。但隨后，日本消費開始回歸理性，消費者更注重產品與服務的個性化，“無印良品”正是這一時期出現的公司。

如今，中國同樣發生著這樣的變化，2016年出現的電商黑馬“網易嚴選”在蘇文俊看來就是最好的例證，其上線四個月就發展了2300萬用戶，“當下一個明顯的現象是，消費端有足夠的錢，但找不到好東西。”

內衣行業也是如此。中國內衣品牌擁有三家上市公司，但其中一家二線內衣品牌2016年的凈利潤下降55%，為什么中低端內衣生產企業凈利潤會下降，而愛慕這樣中高端的內衣品牌會持續增長？ “人們收入提高了，消費能力就上升了，人們需要更高品質的東西。”蘇文俊說，這是最代表消費者變化的新消費勢能。

“中國人開始進入不只是愛面子、炫名牌的時代，他們愿意為別人看不見的東西花大價錢，讓自己舒服、取悅自己。”2017年，中國的內衣市場規模近2000億元，是美國市場的兩倍。美國10歲以上、65歲以下的女性群體僅為千萬級別，中國這一層的人口至少達5億。

于是，2010年開始，加華偉業團隊就開始調研中國高端內衣市場，這就促使加華偉業今年5月對本土內衣第一品牌愛慕集團的投資。據悉，愛慕2016年的零售額突破40億元，連續多年處在中國內衣市場綜合占有率前列。

怎么把錢投給不缺錢的消費龍頭

加華偉業投資的消費品企業，基本面向C端消費者。這類企業的一個特點是，收入利潤好、現金流充足，經濟周期對企業影響不大，簡單的說“不缺錢”，由此產生的一個問題——如何讓不缺錢的龍頭公司接受加華偉業的投資？“加華偉業選擇了PE領域里最難走的一條路”，蘇文俊坦言，因此加華偉業更多是將自己定位成中國民營企業金融整體解決方案服務商的角色。

蘇文俊對這個角色更精準的解讀是：做企業的“金融管家”。他認為，本土民營企業家能將實業經營好，但對資本市場相對陌生，且公司規范程度都不太高，對于如何選擇中介機構、管理上市進程、發行路演定價、市值管理等方面的了解遠遠不夠。對上市公司規范管理、全面預算、內控體系、股權激勵、績效考核等公司內部管理方面也有不同程度的欠缺，加華偉業在資本市場方面豐富的經驗恰好補齊了實業家的短板。加華偉業給企業帶來了規范化經營，截至目前，其被投消費企業全部都是一次過會成功上市。

值得一提的是，加華偉業每個細分領域一般只投一家，這也讓其投資的近20家消費龍頭，無論在品牌、渠道方面都有巨大的協同效應，這也成為吸引龍頭企業的關鍵所在。

東鵬特飲原來是定位于華南的一家區域性品牌，其在深圳市場占有率超過紅牛，但2017年之前，更多區域的消費者并不了解該品牌。

加華偉業投資東鵬特飲一個月后，在加華偉業創始合伙人宋向前、合伙人蘇文俊引薦下，東鵬特飲與洽洽瓜子展開全面合作，后者的渠道、網點全面向東鵬特飲開放。于是我們看到，洽洽官方微博、微信和其標志性的紅色包裝紙袋上，都有東鵬特飲的形象露出。

不僅如此，加華偉業還將東鵬特飲高層帶到來伊份上海總部。上海是此前東鵬特飲一直想進入但沒能進入的市場。在資本的推動下，洽洽瓜子、來伊份、東鵬特飲產生了真正的化學反應，形成了產業協同效應。

據悉，加華偉業投資的洽洽瓜子全國擁有6000多家經銷商、30多萬個終端網點；2015年10月，加華偉業投資的上海巴比餐飲管理公司（巴比饅頭）目前在上海擁有2000多家零售店；2017年上市的來伊份目前也有3000多家自營門店；而東鵬特飲則擁有豐富的加油站銷售渠道。這些品牌之間，因為有了加華偉業的投資紐帶形成了真正的資源共享、產業協同，組成了加華偉業投資的消費品大家庭。

“加華偉業專注大消費服務領域的股權投資已有10年，10年的積累，我們所投的消費服務類大企業的渠道、品牌等資源都可以進行相互協同與共享，加華做到了真正的賦能投資。”蘇文俊說。

10年積累萬家消費企業數據庫

之所以能投中諸多知名項目，無疑與加華偉業重視行業研究有關。

投資前，加華偉業團隊會對擬投消費行業做詳細研究，他們會畫出整個行業的圖譜，確定其中的優秀企業，其次團隊還會對消費品渠道建設、品牌定位、產品創新等方面進行行業研究。甚至對于投資食品行業，如何內控食品安全、整改、危機處理等都有全方位預案。

據蘇文俊介紹，經過10年積累，加華偉業通過篩選細分領域潛力龍頭，已形成擁有1萬多家企業的行業數據庫，這些公司年利潤均在5000萬以上。

這些資源可以保證加華偉業在消費服務領域投資上按圖索驥，“也就是說，每個細分領域值得投資的標的，我們事先都已確定。只需要考慮如何接觸企業，取得信任展開合作就可以了。”蘇文俊說。

10年的積累，也讓加華偉業形成了自己的挑選優質消費品項目的方法論：第一是從外主要觀察這家企業的產品、品牌、渠道三個核心方面的競爭力；第二是從企業內部主要考察產品、管理、營銷三大因素。

無論是7年前投資洽洽瓜子還是今年投資東鵬特飲，加華偉業都是從上述維度考量的。

總結這些投資案例的共性，第一，它們在產品上更專注，品類不會太多；其次，品牌的推廣力度大，知名度很高；第三，渠道建設廣泛，經銷商與銷售終端數量在行業中數一數二。

更為重要的是，企業家很實在，有著對事業執著的熱情和厚重的人格品質，“他們不求捷徑，不盲目追求互聯網+，在扎實做實業的同時又堅持在自己的領域有所創新，這跟加華本身的風格與價值觀也非常契合。”蘇文俊表示。

蘇文俊認為，對消費品來說，創新并非一定要做到商業模式、顛覆性的變革，更多的是微創新。以洽洽瓜子為例，炒瓜子看似是門檻不高的品類，但洽洽瓜子每年銷售高達40億的規模就獲益于微創新。洽洽瓜子是第一個把炒瓜子改成“不上火、不臟手” 的煮瓜子企業，它還率先將塑料包裝改成紙袋包裝。東鵬特飲也是如此，瓶身微信紅包的促銷方式、電視劇《人民的名義》播出時出現的創可貼廣告，都是東鵬特飲最早拓展品牌而創新的營銷方式。蘇文俊認為，不積跬步無以至千里，保持這些看似小的微創新，足以將很多同行甩在身后，日積月累，形成企業自身獨有的優勢與壁壘。

大快餐、大家居有大機遇

目前加華偉業的管理基金主要有兩種類型，一類為股權投資基金，主投Pre-IPO，第二類為行業并購基金，以IPO為起點，幫助上市企業通過兼并收購持續做大。

據悉，加華偉業此前投資上市的企業，如洽洽瓜子、加加醬油、奧瑞金等公司都與加華偉業設立了并購基金，通過一級、二級市場幫助這些企業收購同行業標的，加速行業集約化發展。

為了保持對行業前瞻性理解，加華偉業一直保持著對新業態的觀察。“每年會詳細調研兩三百家企業”，蘇文俊認為，投資消費服務企業，本質要看它為消費者是否提供了好的產品。

今年末，加華偉業擬投資一家本土快餐連鎖企業，這家公司的爆款是雞湯。參與調研時，蘇文俊吃過一次，他的第一反應是有小時候土雞湯的味道。深入了解后，他發現，企業創始人早先專注家禽養殖，他們的食材全部是自然狀態下、養殖六個月以上的“走地雞”。因此即便是一個本土品牌，其開在肯德基、麥當勞周邊的店也依然客滿。并且其產品售價高于洋快餐，“人們需要更營養、更健康的食品”，蘇文俊說這就是他感受到的消費升級的本質。

目前，中國餐飲行業市場規模超3萬億，香港上市餐飲企業為20多家，美國為50多家，中國大陸僅3家（以餐飲為主營業務）。蘇文俊認為，有這樣的差距是因為此前國內餐飲業主要存在一些如收入確認、成本統計等技術性問題沒有解決，但這些隨著信息科技的發展將逐漸得以改善。“未來餐飲企業在資本市場將會迎來一個蓬勃發展的時期。”蘇文俊表示，相對與正餐企業，他更看好快餐連鎖。