（原標題：白云電器：打造具有國際競爭力的電能控制設備與系統供應商）

――廣州白云電器設備股份有限公司首次公開發行A股網上投資者交流會精彩回放

白云電器董事、總經理 胡明聰先生

白云電器董事、副總經理 王 義先生

白云電器董事會秘書 王衛彬先生

白云電器財務經理 溫中華女士

中信證券投資銀行委員會執行總經理、保薦代表人 龐雪梅女士

中信證券投資銀行委員會總監、保薦代表人 趙 亮先生

廣州白云電器設備股份有限公司

董事、總經理胡明聰先生致辭

尊敬的各位投資者、各位網友：

歡迎參與廣州白云電器設備股份有限公司首次公開發行A股網上投資者交流會。在此，我謹代表公司的管理團隊以及全體員工，對長期以來關心、支持和幫助我們的廣大投資者和社會各界朋友表示誠摯的謝意！

白云電器成立二十六年來，始終專注于成套開關控制設備的研發、制造、銷售與服務。通過在制造工藝、技術研發、營銷服務和管理效率等方面的持續努力，公司以可靠的產品性能、豐富的產品序列和專業的客戶服務，滿足了廣大客戶差異化的配電需求，樹立了行業前列的綜合競爭力，踐行了公司“創造優良、服務社會”的價值理念。

通過本次網上投資者交流活動，我們希望各位投資者能夠對白云電器有一個更全面的了解，也希望能更充分的聽取各位投資者朋友的意見和建議。你們的信任和支持，是白云電器持續發展的動力。白云電器將繼續秉承“專注、協作、吃苦、實干”的打鐵文化，以市場為導向，實施品牌發展戰略，確保企業經營目標的順利實現。

今后，白云電器的發展將與廣大投資者的利益緊密相連，將在大家的監督和支持下發展壯大。同時，白云電器也將借助資本市場這一更高的平臺，努力創造更加優良的業績，回報廣大投資者的信任，回饋社會！

中信證券投資銀行委員會

執行總經理、保薦代表人龐雪梅女士致辭

尊敬的各位投資者、各位網友：

首先，我謹代表中信證券股份有限公司，對所有參與廣州白云電器設備股份有限公司首次公開發行A股網上投資者交流會的嘉賓和各位投資者表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！

作為白云電器的保薦人和主承銷商，我們有幸同白云電器并肩經歷了發行上市的全過程，見證了白云電器不斷發展壯大的事實，也深深感觸到他們要做大做強的強烈愿望。白云電器成立二十余年來，始終專注于成套開關設備的研發、制造、銷售與服務，建立了以專利技術和專有技術為核心的自主知識產權體系，核心技術正在由集成設計與制造技術向信息技術和電子技術領域延伸。公司在產品研發和技術改進方面不斷進步，截至2015年12月31日，已擁有93項專利技術，并獲得一項“國家科學技術進步二等獎”；3項主導產品先后于2013年與2014年被廣東省科學技術廳認定為“廣東省高新技術產品”。自主創新與核心技術優勢已經成為了企業的核心競爭力之一。我們非常榮幸為白云電器這樣的優秀企業擔任保薦機構。

我們相信，登陸資本市場的白云電器必定能夠憑借自身的技術力量和成長潛力，以優異的業績來回報廣大投資者的支持。同時，我們也希望借助此次網上投資者交流活動，使廣大投資者更加了解白云電器，充分認識到白云電器的投資價值，積極參與此次白云電器A股發行，從白云電器的長期發展中獲益。

最后，預祝廣州白云電器設備股份有限公司A股首次公開發行圓滿成功！

廣州白云電器設備股份有限公司

董事會秘書王衛彬先生致結束詞

尊敬的各位嘉賓、各位投資者和網友朋友們：

非常感謝大家能抽出寶貴時間參加廣州白云電器設備股份有限公司首次公開發行A股網上投資者交流活動。各位在網上和我們進行了真誠的交流與互動，感謝各位對白云電器的關心、信任和支持！

在短短兩個多小時的時間里，各位投資者朋友積極踴躍地參與了網上交流，很高興大家提出了這么多非常有價值的意見和建議，非常感謝大家的積極參與，這既增進了我們的相互了解，也為我們今后建立長期的信任奠定了良好的基礎。我們會認真研究，認真落實，把大家的真知灼見融入白云電器的經營管理工作中，創造優良業績來回報大家的關心與厚愛。對于我們這個管理團隊而言，這是一次全新的體驗和感受，同時也十分感謝上證路演中心、中國證券網為我們提供這么好的溝通平臺和優質服務。此外，還要感謝保薦機構中信證券及其他所有為白云電器發行上市做出努力的中介機構！

此次登陸資本市場，對于白云電器而言是全新的開始：借力資本市場，將為白云電器開辟更為廣闊的舞臺，并進一步推動公司的規范管理與快速發展。與此同時，白云電器也面臨著艱巨的挑戰：廣大投資者的信任，讓我們感到任重道遠，不敢絲毫懈怠。

最后，我們真誠希望通過今天的網上投資者交流活動，通過彼此間坦誠的交流，來構建白云電器與各位投資者緊密溝通的橋梁。請投資者朋友們放心，我們一定會更加努力，牢牢抓住資本市場賦予我們的發展契機，呈現給大家一個健康優質的上市公司，以良好的經營業績回報所有股東！

問：公司的經營理念是什么？

胡明聰：公司一直秉承“創造優良、服務社會”的經營理念。

問：公司的主營業務是怎樣的？

胡明聰：成立二十五年來，公司始終專注于成套開關控制設備的研發、制造、銷售與服務。

問：公司的銷售模式是什么？

胡明聰：報告期內，本公司的銷售模式為直銷，直銷模式的收入占比為100%。具體而言，包括兩種方式：一是公司通過建立專業化的行業項目部，以及設立區域銷售中心與辦事處，直接面向市場進行產品銷售；二是基于公司與合營公司的合作模式，公司也會通過合營公司進行產品銷售。報告期內，公司的營業收入主要通過直接銷售模式實現，2013-2015年度的收入占比均超過90%。

問：請介紹一下你們的技術研發體系。

胡明聰：公司于2008年12月被認定為廣東省首批高新技術企業，后于2011年8月通過高新技術企業資格復審，2014年10月通過高新技術企業重新認定，取得GR201444000861號《高新技術企業證書》，有效期為三年。此外，公司曾在2011年10月被科技部火炬高技術產業開發中心認定為國家火炬計劃重點高新技術企業。

公司建有技術研發中心，該中心于2005年被廣東省認定為省級企業技術中心。該中心由負責中、低壓技術領域的研究所，以及智能事業部與高壓事業部下設的研發團隊所組成，形成了相互補充、共同協作的技術陣營。

公司技術研發體系涵蓋了低壓元件、中壓元件、中壓成套、電源系統、自動化系統與信息化技術等多個技術領域，研發團隊結構合理、經驗豐富。技術研發中心已成為公司新產品和新技術研發的重要平臺，并與天津大學、湖南大學、德國弗勞恩霍夫（Fraunhofer）應用研究促進協會交通和基礎設施研究所（IVI）等科研機構建立了長期的合作關系。

問：公司的產品主要應用于冶金化工、石油石化、造紙、汽車等工業企業，這兩年國家宏觀經濟下行，上述行業的景氣度在下降，對公司產品的需求應該也會降低，這對公司未來發展會有多大影響呢？

胡明聰：公司產品應用領域非常廣泛，這個成套開關設備市場也非常大，個別應用領域景氣度下行，并不影響產品整體需求。借助資本市場平臺，我們的品牌會提升，資本實力也會壯大，這有利于我們開發更多下游領域的客戶，也有利于公司未來健康發展。

問：公司的技術創新機制是什么？

胡明聰：為保持長期可持續的技術創新，公司以具體的研發項目為階石，在新技術基礎研究、新產品應用開發和現有產品持續改進三方面合理布局，在低壓、中壓、高壓、電源系統、自動化系統等領域并行發展，形成了“生產一代、儲備一代、研發一代”多層次、滾動式的技術產品發展路徑。

問：請介紹一下公司的生產模式。

王義：本公司實行以銷定產為特征的訂單式生產，并建立了以BY-CIMS信息化系統為基礎的大規模定制生產體系，實現了現代化大規模生產與客戶個性化定制的有機結合。

作為整機制造商，公司主要承擔產品設計、部件加工、集成組裝和調試檢測等工序，原材料和元器件主要通過外購方式取得。在需求端，公司面對的是多樣化、定制化的客戶需求，非標準化需求對高效率的大規模生產、快速的市場響應能力提出了挑戰。為此，公司在產品設計源頭對產品結構實行模塊化架構設計，并利用三維產品設計技術構建產品的三維數據管理系統和全關聯數字化設計平臺，為大規模定制化的生產模式奠定信息化基礎。

在模塊化產品設計架構下，非標產品被轉化為模塊構件的非標設計，并通過全關聯數字化設計平臺，實現了分模塊的并行設計、協同開發，解決了串行開發的低效率，極大地縮短了產品的開發周期，增強了對需求的快速響應能力；通過產品的三維數據管理系統，公司建立并持續豐富了標準部件、通用部件數據庫，利用標準部件的多樣化組合覆蓋和滿足客戶的個性化需求，從而顯著降低了半成品庫存規模，大幅提升了庫存周轉率；在進入加工組裝環節后，產品的數字化三維設計保證了跨部門之間產品信息的準確傳遞，產品的物料清單（BOM表）經ERP系統分發給各加工車間，實行多個模塊化部件的并行生產和集中組裝，從而進一步縮短產品的加工周期。

憑借以BY-CIMS信息化系統為基礎的大規模定制生產模式，公司在實現對中、低壓多種成套開關設備全面覆蓋，滿足客戶多樣化、定制化需求的同時，保證了產品訂單的快速響應與及時交貨。

問：請介紹一下你們2015年的前五名供應商。

王義： 1、眾業達電器有限公司；2、廣州市半徑電力銅材有限公司；3、廣州東芝白云電器設備有限公司；4、施耐德電氣（中國）有限公司；5、ABB（中國）有限公司上海分公司。

問：請介紹一下公司的行業競爭地位。

王義：在開關設備行業已上市公司中，鑫龍電器、森源電氣、東源電器、華儀電氣在主營業務和主要產品方面與本公司較為相似。中國電器工業協會高壓開關分會的《高壓開關行業年鑒》顯示，上述五家可比上市公司均位于中壓成套開關設備細分市場的行業前列，2012年至2014年，本公司在營業收入規模和成套開關設備銷售收入規模兩方面，處于上市同行業企業間的前列，行業地位突出。

問：貴公司與合營企業是否存在同業競爭？

王衛彬：同業競爭是指公司從事與控股股東、實際控制人及其控制的企業相同或相似的業務，且雙方構成或可能構成直接或間接的競爭關系。而合營企業系由公司與其他合營方共同控制，并非公司控股股東、實際控制人及其所控制的企業，因此公司與合營企業不構成同業競爭。

問：簡述公司財務狀況和盈利能力。

溫中華：公司報告期內財務狀況穩定，未發生重大變化。資產結構合理、質量優良，資產負債率符合行業特征，負債結構適應本公司實際經營情況；主營業務利潤持續增長，投資活動均圍繞公司主營業務進行，盈利能力穩定。

問：公司銷售費用情況如何？

溫中華：公司銷售費用主要為運輸費、業務費、銷售人員工資等。2013年度、2014年度和2015年度，公司銷售費用分別為5,754萬元、6,928萬元和8,011萬元。2013年度、2014年度和2015年度分別比上年增長11.79%、20.40%和15.62%，與行業可比上市公司相比處于合理水平。報告期內銷售費用持續增長，主要系營銷人員增加以及營銷人員工資水平上漲導致職工薪酬增加。

問：行業有哪些周期性特點？

王義：中、低壓成套開關設備具有弱周期性特征，其產品需求主要來源于三個方面，分別是全社會電力用戶的配電設施建設、電網公司的配網建設以及發電企業的電源投資。

社會電力用戶的配電設施建設與固定資產投資息息相關，如企業生產線的投資新建和更新改造、軌道交通等公共基礎設施和房地產的投資建設都需要對相應的配電設施進行投資。因此，來自電力用戶配電設施建設的開關設備需求，隨固定資產投資、經濟增長周期呈現長周期特征。

電源投資和配網建設屬于電力工業投資，是國民經濟和社會發展的基礎保障，也是國家實施財政政策的重要投資領域。一方面，為適應國民經濟和社會發展的需要，電力工業通常會采取適當超前發展的策略；另一方面，當經濟增長放緩時，國家通常會采取積極的財政政策刺激經濟增長，加快電力工業的投資建設。

在國民經濟持續增長的背景下，來自社會用電和電力工業的雙向需求可緩解單一應用領域對中、低壓配電設備產品的需求波動性，使整個行業尤其是中、低壓細分市場呈現了長期可持續的弱周期性特征。

問：行業有哪些壁壘？

王義：（1）資質業績壁壘；（2）技術研發壁壘；（3）資金實力壁壘；（4）渠道建設壁壘；（5）品牌商譽壁壘。

問：影響行業發展的有利因素有哪些？

王義：影響行業發展的有利因素包括：1）宏觀經濟長期向好支撐社會配電設施建設；（2）國家產業政策的支持；（3）城市化進程推動配電設備需求穩定增長；（4）鐵路電氣化建設及城市軌道交通發展帶來開關設備大量需求；（5）智能電網的發展帶動成套開關設備智能化升級。

問：目前行業的競爭格局是什么情況？

王義：目前，在我國中、低壓開關控制設備領域，民營企業和外資（合資）企業已經取代國有企業成為主要市場參與者。

我國早期的開關制造廠商主要是國有企業，隸屬于原電力部或機械部，并主要在各自所在區域進行銷售，服務于本地市場。后隨著改革開放的深入，具有成本與服務優勢的民營企業，及具有品牌與技術優勢的外資企業逐步擠占了國有企業的市場份額。原國有企業或進行改制重組，或轉向市場競爭相當平緩的高壓及以上電壓等級市場。

上世紀九十年代開始，一些國際知名的電氣設備企業紛紛通過獨資和合資方式進入我國開關設備市場，如廈門ABB開關有限公司、上海西門子開關有限公司、上海通用電氣廣電有限公司和伊頓電氣（蘇州）有限公司。憑借品牌影響力和產品技術實力，外資（合資）品牌迅速進入了我國鋼鐵冶金、石油石化、軌道交通、一類城市電網等高端客戶市場，并通過代理銷售或與地方制造企業合作生產的方式，向一般行業客戶等中端市場滲透。

與此同時，國內眾多民營企業依托早期的技術引進成果，憑借較好的成本優勢和服務優勢，從所在區域的中低端客戶市場做起，逐步成為了我國中、低壓開關設備領域最大規模的供應群體，并形成了區域化特征明顯的競爭格局。其中，一些具有技術、渠道和規模優勢的區域性龍頭企業已廣泛地在中高端客戶市場與外資品牌展開競爭。

問：請簡要介紹一下行業需求情況。

王義：配電設備的總需求主要來自于社會各終端用電領域的配電設施建設，其次是電網公司的配網建設需求，約占總需求的20-30%，發電廠的需求約為10-20%。中、低壓配電開關設備的市場需求具有廣泛性和多源性的特點，通常可有效地緩解來自社會各用電領域、電網建設或電源投資等下游單一市場的投資波動。

問：請簡述一下公司所處的行業。

王義：公司主營產品為中、低壓成套開關設備，主要應用于電力系統的配電環節。根據《國民經濟行業分類》（GB/T 4754-2011），公司所屬行業為“配電開關控制設備制造（C3823）”，簡稱開關設備行業。

問：公司的發展戰略是什么？

胡明聰：公司以成套開關控制設備的研發、制造、銷售及服務為主營業務，致力于成為具有國際競爭力的電能控制設備與系統提供商。

未來三到五年內，公司將繼續秉承“創造優良，服務社會”的經營理念，逐步擴充公司主營產品生產能力，進一步提高產品的智能化程度，以硬件成套設備為基礎豐富產品序列，發展二次控制設備與電力自動化控制系統，在注重服務重點行業客戶的同時，通過建立布局合理、運營高效的全國性營銷服務網絡，加強對全國市場區域客戶的覆蓋，進一步增強公司行業前列的市場競爭力。

問：公司能實現未來的目標嗎？您對此有多大信心？

胡明聰：公司設立以來一直發展良好，經營班子團結、具有良好的素質。我認為，公司的上市，是公司未來發展的一次新的起點，且有更好的發展機遇。公司能實現未來目標，我對此深信不疑。

問：作為白云電器的主承銷商，您如何看待白云電器未來的發展走向？白云電器的投資價值在哪里？

龐雪梅：我認為白云電器將保持長期良好發展的態勢。白云電器有一個好的管理層和高素質的員工隊伍，經過多年的發展與積累，在技術研發、創新、品牌、營銷網絡與企業文化等方面具有突出的競爭優勢。

問：募集資金有哪些用途？

胡明聰：本次發行募集資金扣除發行費用后，公司將用于投資下列項目：1、智能成套開關設備生產基地擴產技術改造項目；2、軌道交通智能化控制設備及系統技術改造項目；3、營銷及服務網絡技術改造項目；4、二次控制設備與綜合自動化系統技術改造項目；5、技術中心技術改造項目；6、補充流動資金和償還銀行貸款。

問：智能成套開關設備生產基地擴產技術改造項目實施的必要性有哪些？

溫中華：此項目實施有以下必要性：（1）滿足電力設備市場需求的需要；（2）提高公司產品綜合競爭力的需要；（3）實現公司長期可持續發展的需要。