\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0■本報記者蘇清彬文/圖
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0在渠道重構上，特瓷衛浴正在進行著一場深度調整。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0今年來，這家在南安有著20多年歷史的衛浴企業，特意從廣東佛山聘請一名資深職業經理人李吉華，擔任特瓷衛浴營銷總監。對企業現狀進行“把脈問診”后，李吉華與董事長吳信章等高層探討后，開出一張“藥方”——重構分銷網絡，提升品牌新形象。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0“南安大部分衛浴企業走的是省級代理、地級代理，再拓展分銷商的發展模式。而我們在現有分銷網絡覆蓋的基礎上進行渠道下沉，開發更多由企業直管的終端專賣店�！崩罴A解釋說。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0引入職業經理人重構“分銷網絡”
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0李吉華剛剛接管營銷總監一職，前后不到兩個月。雖是“新官”上任，但他在佛山衛浴圈已有10多年從業經歷，在品牌推廣、營銷策略上積累了豐富經驗。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0“原本開發的終端專賣店由省級代理、地級代理自己掌控，但部分代理商維護跟不上，導致一些專賣店經營步履維艱�！崩罴A告訴記者，省級、地級代理看中的是短期利益，靠大批量批發獲取利潤和現金流；但終端專賣店毛利潤低，要靠大件銷售獲取更高附加值，以此來維持長久經營。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0但擺在眼前的問題是，前些年，特瓷衛浴終端專賣店還是以五金配件銷售為主。作為南安衛浴行業的強項，近年來五金整體制造工藝水平明顯提升，物流體系供應鏈日趨完整。因此，對大企業而言，五金反而不是競爭優勢。即便是通過規�；庸慝@取業績提升，但毛利正在壓縮。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0“專賣店沒有大的銷量作為支撐，難以生存�！崩罴A坦言。為此，今年特瓷衛浴將對所有終端專賣店進行產品結構調整。即加大浴室柜、淋浴房、智能馬桶等大件產品的銷售比例，縮小五金產品份額，通過大件衛浴提高品牌附加值，進而帶動小件產品銷量。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0大件衛浴將成為特瓷今后主營產品體系。盡管五金在技術能力、產能狀況、物流供應體系等方面非常成熟，但今后將成為配套產品。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0“今年開春以來，企業70%的訂單都是大件產品�！崩罴A告訴記者，大件產品是南安衛浴企業的弱項，但其技術含量、品牌附加值高，只有不斷提升大件的整個銷售占比，才能使毛利增加。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0為了更好地開發市場，3月18日，特瓷衛浴將組織全國各大專賣店導購員參加一場大型培訓會，指導專賣店組合產品結構，拓展周邊的單體購買客戶群體。這樣做的一個目的是為了同分銷商建立起一種關系密切的分銷聯合體，依靠分銷商的渠道網絡和分銷能力，更好地促進產品的深度分銷。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0提高“造血功能”活躍現金流
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0近年來，南安衛浴企業在融資渠道上頗為艱難，原本靠民間資本維持造血的部分企業因資金鏈問題，陷入生產困境。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0為了解決生存問題，各企業使出渾身解數以求自保。盡管手段不一，但有一個共同點：寧愿利潤少賺點，也要現金交易，或者壓縮賬期。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0在融資手段上，與珠三角制造業通過訂單、品牌無形資產、產業基金等形式融資相比，南安衛浴企業并不活躍。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0“終端毛利潤低，回款速度慢，企業自我造血能力要是跟不上，就會面臨資金鏈緊張的問題�！崩罴A說，這幾年特瓷衛浴也在逐漸壓縮在南安的代工比例，提高自有品牌銷量，以此解決資金周轉周期長的問題。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0在產品結構調整上，今年特瓷衛浴不斷加大產品研發力度，新增智能馬桶等多款大件產品。正月十三開工以來，浴室柜訂單不斷，淋浴房訂單也在逐步增加。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0“浴室柜生產線，月產量上千套，滿負荷生產可達上萬套。”李吉華透露，為了解決生產成本，特瓷衛浴智能馬桶、淋浴房以及部分浴室柜，供應鏈在佛山、潮州等衛浴生產重地支持力度更足，在保持資金周轉的同時，毛利會凸顯得更高。“只要品牌聲譽度高，產品有深度，對方都會給以賬期”。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0事實上，之所以要重構“分銷網絡”，還有一個原因，有些專賣店出現“掛羊頭賣狗肉”的現象。再者，部分分銷商受省級代理制約，無法把市場蛋糕做大，導致轉戰其他品牌。因此，特瓷衛浴將逐漸縮小部分省代自我地盤，主動收回自己代管。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0“現在就是踏踏實實把品牌內功練好，讓資金轉化更加優良�！崩罴A說，為了獲得代理商的資金，企業就得讓利，讓利便會削薄利潤；如果支持力度不夠，代理商就會選擇換品牌，陷入惡性競爭。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0為了避免這樣的惡性競爭，重構“分銷網絡”勢在必行。今后，圍繞經營規劃、存貨管理、零售覆蓋、運輸與倉儲、售點廣告與促銷支持等5項工作，特瓷衛浴將明確各項職能在企業和代理商之間的分配，并確定各自的工作重點，才能有效地管理好分銷商，共同開拓市場。