廣東 2010-12-30(中國商業電訊)－－ 2009年，中國家居建材領域沖出一匹黑馬：順德的清大潤彩涂料有限公司。該公司生產的泰詩爾肌理壁膜，被業內專業人士高度贊譽，并獲得權威機構的多種獎項。其壁膜漿+工藝構成的機理壁膜裝飾效果酷似墻紙，但他比墻紙更加環保、節能、安全、耐用！

而“泰詩爾”公司對于如何營造家居建材行業區域市場，如何成為優秀區域代理商，推行獨到的經營理念。

“泰詩爾”公司認為，成為優秀區域代理商，需把握以下原則：

特許經營的核心是統一，是一個“成功模式”的拷貝過程。代理商受許的不僅是商品，而是整個“模式”，包括品牌名稱、商標、統一店面形象、產品陳列、服務、經營策略等，都必須按照公司的全套模式進行。這個模式是公司經過反復的實踐印證，是科學的、具有市場優勢的成功模式。如果代理商不能理解和執行，“模式”的市場優勢就無法體現，那么，再好的品牌都成不了代理商的“搖錢樹”。

因此，代理商在選取了代理的泰詩爾品牌后，務必深入認真地理解公司的經營模式、經營理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場定位；嚴格按照“統一”的原則，對轄區市場進行貫徹和傳播，不惜代價地保證轄區市場與公司的要求保持一致，這樣你才能將品牌的有利資源充分運用和發揮，使品牌真正成為你的搖錢樹。

當然，理解特許經營還只是初步的思想認識，而更重要的還是執行。無論是“千店一面”的統一，還是“保姆式”的終端維護，代理商都必須要有一個健康有力的機構和團隊去執行。這就要求代理商必須“公司化運作”，必須建立系統健全的營運機構，培養素質全面、業務專業的營銷隊伍，才能真正承擔起終端網絡的建設和維護服務，確保終端網絡健康良性發展，發揮最大的品牌營銷效能。

所謂維護服務，就是要求代理商必須積極協助、督促終端全面貫徹特許經營品牌專賣的營銷模式，嚴格遵守“統一”的特許原則；不斷保持與終端的交流與溝通，及時協助解決終端的實際困難；準確把握感性與理性混合的市場狀態的特點，引導終端充分利用品牌專賣的資源和優勢，爭取最大的市場份額。只有這樣，終端才能深切體會到品牌專賣贏利模式的魅力，自覺維護終端的特許經營路線，忠誠地團結在你的品牌麾下。

除此之外，代理商還應掌握以下幾樣基本素質。

1．科學合理地規劃、開拓市場

有的代理商片面追求加盟店的數量，盲目擴張，一味追求業績的水平增長（即總業績的增長），而不考慮單店業績的垂直增長；招商加盟不做任何調查研究，來者不拒。結果開設的銷售終端雜亂無章，良莠不齊。幾年下來，力氣花了不少，開三家倒兩家甚至不斷縮水，然后就開始怨天尤人。這就叫急功近利，殺雞取卵，不留后路。這種人缺乏把握市場的全局眼光、長遠眼光，沒有系統的營銷策略。

做完招商之后還要及時跟蹤維護，督促、協助終端嚴格貫徹特許經營的模式。有的代理商只圖一時之快，以為終端一開張就萬事大吉，就可以坐收漁利；于是就不管不顧，任由加盟商去擺弄；結果下去一看，辛苦鋪設的網絡，掛羊頭賣狗肉的、打著紅旗做八國聯軍買賣的、四季改行變臉的應有盡有。也有的代理商為了片面追求眼前的銷售數量，睜一只眼閉一只眼，只要提貨，多多益善，個個歡迎。別說形象統一，連品牌專賣都沒法保證。如此一來，跟做地攤貨、搞批發沒有本質的區別，總部殫精竭慮塑造出來的品牌號召力，在當地市場逐漸削減，特許經營品牌專賣的市場優勢更是蕩然無存。不僅嚴重影響了品牌在當地的市場形象，而且給該市場的后續發展制造巨大的障礙。如此開發市場，無異于自掘墳墓。

針對公司的促銷政策，合理的備貨：

首先，代理商得先弄清楚每個人的食量，需要多少的飯菜才能讓每個人吃飽。也就是活動備貨之前，一定要弄清楚你屬下經銷點每月的工程量有多大?是家裝為主還是以工裝為主?通過溝通確認每個分銷商應該要多少貨；另外還有多少個工程要在本季啟動施工，總共需要備多少貨保證經營的最佳利潤。結合對各個經銷點的科學分析和以往同期的銷售情況，最終確定你這次備貨的基本數量。只有這樣，你才能在備貨的時候做到瞎子煮餃子，心中有數。才能夠擴大自己的銷售面，獲取更大的利潤。

我們知道，產品一定要圍繞市場需求，一切要以引導市場需求為指導，才能提高銷售業績，才能贏利。公司在根據市場的需求研發新品淘汰與市場發展不吻合的產品。因此，代理商在接到公司通知后處理滯銷貨一定要當機立斷，在“將滯未滯”時就要動刀，由滯銷到死貨就是你的損失過程；動刀早，往往損失少，而且新品上架快，成交量才會拔高，貨流量才能最大化，利潤也就最大化，同時又消除了庫存風險。因此，要盡量避免死貨，決不能讓“死”貨擋了“活”貨的財路。

當然，進、銷、存、定單的數據管理系統對于科學訂貨、科學備貨來說，也是必不可少的，這也是代理商區域運作必備的條件。

總的說來，從事品牌代理，并通過公司化運作，強化執行效果；有規劃地開拓市嘗建設網絡，真正做到“千店一面”和“保姆式”的終端維護；利用科學訂貨、科學備貨的手段，巧妙運用進、銷、存、訂單系統，規避風險，促進銷售。如此以來，代理商就能摸索出一套成功的品牌區域運作模式，也就能夠成為一名合格的品牌代理商了。 “小代理”也就干出“大事業”了。

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