1）供應鏈的兩大機會

我一直關注在物流和供應鏈投資，跟了這個跑道很長時間。但是這幾年，出現了兩個很大的機會，讓供應鏈投資開始興起。

第一，商流的改變。從兩年前的電商到今年的新零售，我們稱之為供應鏈服務整個生產、零售的過程。如果商流改變，反過來一定會讓整個供應鏈發生變化。

最簡單的，像柔性供應鏈，因為消費者需求形態的變化，一些快時尚要求上游的訂單變小，反應變快。這就就引起了零售形態的變化，反過來會倒逼所有被零售企業服務的企業，必須適應這種變化。

有的企業適應了，出現了一些新零售業態，或者出現供應鏈行業的新興公司，其中就產生新的投資機會。

第二，移動互聯網和整個信息系統的普及。我們看到傳統的分銷，從零售供應鏈到門店，信息化程度都不是很高。中國餐飲ERP這兩年興起，基本的供應鏈是自于線上需求，讓這些企業能供應上內部系統，對接外賣平臺，對接相關的互聯網行業。

包括我們這兩年投了很多做企業SaaS的公司，他們都在用很低的成本，給各種小B企業做信息化服務。在信息化普及程度越來越高的情況下，讓生產端到零售端的信息流在慢慢打通。

打通帶來的好處是，你的商流能夠往線上走了，這樣交易成本在線上就能降低，也就是說，信息化為供應鏈升級提供了基礎的能力。另外，也讓整體的供應鏈升級有了好的技術平臺。在這種推動力的作用下，這兩年產業互聯網的改造和升級出現了不少好機會。

當機會出現時，其實很多大的分銷企業是無法實現升級的，這就可能會出現一批新公司，他們更適應新的需求，擁有更好的發展空間和機會。

對新型供應鏈公司來說，第一，它們基本上都會把IT系統和信息化、數據化能力作為一個核心能力，來對接好資源和渠道。

第二，往往在一個階段你原有模式所沉淀的優勢，在新的模式下可能會變成瓶頸。那么，現在在電商模式之下，實際需要你對整個生產組織有快速的反應能力。

但我們不能指望，新供應鏈公司像C端企業一樣快速幾何倍增，2B與2C的生意相比，是在一個存量市場里分蛋糕，只不過事用新的玩法在玩，肯定會比2C的生意要慢。同時，它中間牽扯到各方的利益關系也比較復雜。

那為什么我從供應鏈中選擇關注餐飲這個賽道？

第一，從市場容量來看，2B也分為各種各樣的跑道。餐飲食材供應絕對是一個大跑道，中國一年大概有3萬多億的餐飲市場總存量，按照食材價值來講，應該是萬億級市場，那這個市場跑道是足夠長的。

第二，這個市場傳統的效率非常低。餐飲從產地到批發市場，到最終的零售、餐廳，里面分為了很多層級，目前效率十分低下。

第三，在美國有相應的對標公司。從2014年、2015年開始，就陸續有投資機構往餐飲行業里投。這個行業不光是我們在看，很多投資機構也都在關注，其實已經熱了一段時間了。

落到餐飲供應鏈中，這個行業中存在的多種模式其實都可能最終走向成功。因為這是一個存量市場，你要想辦法去獲得機會，切入的角度可以不一樣。

像美菜、優配良品、鏈農，它們更多是服務小微餐廳，用基礎的產品、標準品，比如米面糧油、蔬菜、肉、蛋等去做供應鏈。

這類公司的好處在于，第一，客戶需要的產品相對標準，有持續性的需求。同時因為客單價比較低，操作難度較高。所以它對公司運營整體的要求很高，需要有更多前期的投入，去形成在一個區域網絡化運作的成本優勢。這樣的話，才能夠形成盈利。

而另外一類，像我投的信良記，它切入的更多是高客單價產品，做標準化爆款食材。這樣的話，它的物流成本比較可控，也沒什么損耗，是以相對明確的盈利方式切入供應鏈市場。

這兩種模式，一種側重服務能力，而另一種側重產品能力，實際上不太一樣，我倒不覺得哪個一定更好，因為這個市場太大，最終都可能存在。

我初次接觸信良記，是通過它上一輪的投資人李豐。

選擇投資信良記，首先是因為它的模式。

鐘鼎創投比較喜歡這種以標準食材角度來做餐飲服務的思路。我們看到了餐飲市場的幾個問題，無論是外賣餐廳還是路邊餐廳，現在都在向特色餐廳轉化。中國餐廳和西方餐廳相比，最大的問題就在于菜單太長，有大量的工作需要現場完成。

而西方餐廳一般菜單都很短，容易把菜單里的產品標準化，很多品類可以在工廠或者中央廚房加工生產。這樣的產品將來做連鎖化和復制也更容易。如果菜單太長，大量現場制作，對于餐飲行業來講，對廚師的依賴就很強，而且菜品的一致性又不好保障，這就很難去做成標準化的餐廳。

中國的餐飲在未來雖然不能百分之百和美國、日本一樣，但趨勢在往這個方向走。第一，更多餐飲會在工廠和中央廚房做粗加工和預生產。第二，餐廳現場的廚房會用更多標準化的廚具來做生產。

信良記的未來，我希望它能夠成為一個引領中國爆款食材的風向標，相當于很多餐廳都愿意用信良記品牌爆款的產品，作為它菜單的補充。而且在供應鏈這個領域，起碼能做到很大，足夠支撐它做到上市公司。

至于未來的行業格局，2B的生意，我認為幾乎沒有一家公司獨大的細分行業。今天即使是美國的sysco，還有很多和它不同的，小的競爭對手也活得很好。

所以這里面會有很多公司的機會，也就是說信良記和它類似的公司，有足夠長的時間按照自己的節奏成長，它們要做的事情就是在正確的跑道上做出正確的決定，少去犯錯誤。

供應鏈投資的底層邏輯

因為我一直在投供應鏈，不光是食材，也包括很多其他領域的供應鏈公司，而且鐘鼎在物流行業也做了很長時間。我們對于中國物流行業的理解，以及對供應鏈各個領域中一些先進的商業模式都有比較深入的洞察。這些東西對信良記的發展可以提供借鑒，也可以提供資源的支持。

雖然跨越不同領域供應鏈，但其實你會發現，2B的供應鏈本質上有很多相通的規律。

就我個人長期的投資經驗而言，總結了四個要訣：流量即變現、場景可量化、起步靠資源、擴張拼運營。

我認為2C端起流量再找變現的邏輯，在2B端是不存在的，因為2B中間做的每一件事都應該是能賺錢的。

你去做流量的動作，就是將來變現、賺錢的動作。在2C的邏輯中，你可以免費送一些東西，再讓他去買另外一樣東西。2B的邏輯是你賣給我的東西，一定是算得過賬的。

如果你獲取的客戶，沒有辦法從他身上賺錢，那這些客戶都是偽客戶。被免費或者打折吸引過來的人，你要將其它東西賣給他的話，他可能就不要了，所以這塊風險很大。

你賣給客戶的服務和產品，能夠非常量化的告訴他，帶來價值是什么。因為只有量化的場景才能夠解決痛點，才容易賣。很多的企業服務，它是很難告訴你能夠帶來多少價值的，所以銷售過程中銷售成本非常貴。

量化的場景，銷售會相對容易一些，你會形成一個標準化銷售的工具。而且整個量化數據需要你能核算出來，客戶也相對容易認同你的計算方法。

信良記的資源來自于新辣道的積累。餐飲行業很多的人脈，這都是它的資源。你如果不是這個行業的人，用這個模式是很難走通的。雖然在2B行業也有很多新的創業者。但我覺得成功概率更高的是起步就有資源的人，有資源幫你，能解決最難的前面一兩步。

2B生意不是起步之后就能夠變得足夠大，依靠先發優勢，把別人的路都堵死。別人后面一定還是有機會的，所以這是一個長跑。長跑過程中，是你長期跑步比別人快，而不是靠短時間沖刺。在2B生意中，就算你很大的時候，我還是有從頭開始做的機會，因為你永遠不可能把全部的客戶都拿走。

所以長期來講，2B行業是一個追求效率的生意，需要考量持續的運營能力。一些大公司能夠被選中的原因，是你能持續提供好的投入產出比，不是因為你是大公司。