二胎政策放開，人口紅利、消費升級將中國母嬰市場估值提升到2015年的2萬億，這或許是近幾年電商紛紛跳入母嬰這片紅海的直接引擎，也讓母嬰垂直電商成為了互聯網的又一個風口。

高榕資本的創始合伙人張震在前幾天的網易未來科技峰會將這個問題拋給了他從天使輪跟投到C輪的貝貝網創始人張良倫：“為什么你要從一個已經盈利的業務跳出來進入一個似乎很燒錢的‘紅海’領域呢？”懂行的人都知道這才不是質疑，放大信號，增加估值才是投資人真正的“用意”。

“最重要的原因還是跟目前很多母嬰行業從業者一樣，機會來自母嬰市場規模足夠大，但最近幾年時間內沒有人做得很好，第二點是由于移動互聯網的出現，很多垂直品類都孕育著很大平臺的機會。”對于擁有年利潤過千萬的米折網卻轉身一頭扎進母嬰“紅海”的張良倫，確實有發言權，短短1年間將貝貝網從零做到母嬰垂直第一，且2015半年實現增長五倍。

那貝貝網憑什么能一開始就站在有利的位置？“好的人，好的方向”這是高榕資本張震給出的回答。

“母嬰市場非常大，今年母嬰整個市場規模差不多1.8萬億左右，未來五年的年復合增長率還在20%以上，這是很大一個點;第二點今天很多領域，比如3C、服裝，電商滲透率已經很高了，但母嬰互聯網化的滲透率還很低，只有6%的比例”，這個巨大的機會，嗅覺敏銳的投資人張震絕對不會錯過，“我們當時投這個項目的時候也看了一下線下的業務，當時我們也了解到，線下母嬰連鎖零售最大的是孩子王，孩子王一年的銷售額，今年差不多40億人民幣左右，我今天可以很高興地告訴大家，貝貝網現在一個月的GMV已經遠超孩子王單月的流水，我想這就是大勢所趨，我認為在今天的市場環境下，不管你做什么，不擁抱移動互聯網，你會被資本市場拋棄，你會被消費市場拋棄。”

而面對當下火熱的跨境電商，高榕資本顯得很冷靜，“今天的跨境電商單量很小，而跨境電商多數以大品牌的產品為主，對這些大品牌，你沒有很強的議價能力，所以當時我們認為這端會很難;物流配送這塊，除非你像京東一樣做一個自己的配送體系，要不然就和第三方物流配送公司合作，對于第三方來講，你的核心競爭力很難，所以我們一直沒有做。”

而對中國質造立身的貝貝網，實際也已經布局跨境電商，用張良倫的話來說，“我們的核心在于從國內電商開始切，從國內做得還不錯之后再做跨境，跨境增長非常快，不過主流還是在中國品牌商。”或許正因如此，在貝貝網主辦的中國母嬰峰會上，張良倫信心滿滿地宣布，將在未來一年投入五億，扶持一千家優質中國品牌，在貝貝網上幫他們創造增長奇跡。

根據艾瑞咨詢的數據，在2015年上半年817.4億元的母嬰網購交易中，雖然占比分別為14.9%和13.4%的紙尿褲濕巾和配方奶粉是以海淘商品為主，但占比居首達到25.9%的童裝童鞋和占比達到15.2%的玩具書籍仍以中國制造為主。這意味著追求品質的新生代媽媽高度關注本土產品。

目前在與貝貝網合作的所有品牌中，中國本土母嬰品牌占比在70%以上，就今年9月與去年同期相比，貝貝網銷售額整體增長近10倍，其中中國品牌因其品牌的豐富度、高性價比、深庫存，在銷售增速上整體超過貝貝網的平均水平。

冷靜布局、戰略思考應該是貝貝網對于垂直電商領域摸索的創業者最大的啟示，而對于發展中的“坑”，創始人張良倫也毫不隱晦，道出的不僅是過來人的經驗，更是貝貝網的發展未來：第一、很多時候你以為你做的是垂直品類，但其實垂直的是人群;第二，垂直只是開始，但不是結束。

以下是張震與張良倫對話全文：

高榕資本創始合伙人張震+貝貝網CEO張良倫

主持人：非常感謝由網易移動互聯網部總經理徐詩為我們主持的如何度過資本寒冬這樣一個時刻，而且我也小感動，因為很多嘉賓都提到了最近閻琰(音)先生在我們主辦的艾問頂級投資人峰會上關于資本造假數據的一番演講，當時這是閉門會議，他完整的陳述，他確實非常直言不諱地提出了現在在中國的創投圈數據造假已是常態是投資史上20年未見，但不管它造假，不管是否寒冬，投資創業的真正的規律就是應該恢復理性、回歸常態。很有意思，為什么會投馬云，馬云是什么樣的創業者呢？他自己愛說，是教師，但最重要的是說完之后你得信，你得非常相信你所從事的事業、你所打造的夢想，而且讓更多人跟你一起相信，接下來的時間我們不能說他們都會成為未來的馬云，但他們一定是在這條瘋狂的創業路上執著踐行著，他們有眼光、有能力、有創新精神、有市場，他們手中的事業也有非常清晰的商業模式和盈利模式，最為重要的是，所有萬事具備之后，他們依舊很專注，接下來在本場峰會下個半場我們將圍繞五個賽道一一給大家揭曉優秀的投資人，優秀的創業者正在做什么，正在想什么。

第一場我們將請到的是聚焦于新型垂直零售，其實這家創業企業也是我們今日資本徐新徐總投的另外一家電商型的消費垂直企業，那就是貝貝網，我們要請到貝貝網的CEO張良倫先生，對話的是高榕資本的創始合伙人張震先生，在他們上場之前先讓我們通過主辦方準備的一段非常精彩的VCR進一步走進他們的世界。

張良倫：剛剛上場之前我看到嘉賓通過大屏幕放出來的憔悴面容，我都不敢上場了，張總，你是不是也這么想的？

張震：是，沒想到有這么多人參與這個會，現在資本寒冬大家也對這個會這么感興趣，但我看大家都聽得昏昏欲睡，是不是咱倆可以讓會早點結束？

張良倫：雖然我也很困了，但我希望大家盡量High起來，今天的話題很有意思，而且沒有主持人，咱們唱雙簧好了，我先開個問題，之前都有人說你投資貝貝網是因為創始人顏值比較高，這是真的嗎？

張震：這是其中一部分原因，還有一部分原因是咱倆都姓張，你沒發現嗎？

張良倫：OK，謝謝掌聲給兩位顏值高的嘉賓。

張震：回到正題，為什么我們會投貝貝網，跟良倫認識很有緣，基本是從良倫剛創業的時候，三四年前，我們就算你們的天使投資人，去年我們又作為領頭做了B輪融資，今年1月份我們又跟今日資本、IDG，完成了C輪融資，其實最開始投良倫的時候，顏值還是占很大比重，因為那時候他跟貝貝網扯不上關系，在做一個返利的網站，我們認為這是很薄的生意，很容易被擊穿，但我們對這個團隊很有信心，有能力找到一個新的突破點，也很有幸，去年4月16日，其實是在我們完成了B輪投資之后你們才正式推出貝貝網，從我們的角度來講，有好的人更重要，好的人后面可以找到合適和正確的方向。

張良倫：貝貝網剛成立時你是我們最早的投資人，除了對團隊看好，相信也是看到了關于行業的，不管是移動或新的垂直電商的機會，這塊是不是也可以跟我們分享一下？

張震：或者這么講，我們可以回溯一下為什么當時推出貝貝網這個網站，我記得是去年咱們倆在杭州火車站一起吃便當，良倫跟我講，想做一個類似美國Zulily的事情，那時候恰巧我們也在做這個研究，而且當時我們也被資本市場護佑了一下，因為那時候Zulily上市后市值特別高，接近一百億美金，所以腦袋一熱，但后來冷靜分析了幾部分，第一部分是母嬰市場非常大，今年艾瑞發布的數據，今年母嬰整個市場規模差不多1.8萬億左右，未來五年的年復合增長率還在20%以上，這是很大一個點;第二點很重要的數據，雖然今天很多領域，比如3C、服裝，電商滲透率已經很高了，但母嬰互聯網化的滲透率還很低，只有6%的比例，雖然今天貝貝網已經成為了行業里絕對的領先者，銷售額不一定能查到，但查百度指數你可能會看到他們比最主要的競爭對手高5倍以上，實際上銷售額也差不太多，具體數額不便披露，但這依然是一個巨大的市場，滲透率依然很低，包括貝貝網今天占有整個市場份額也很小。

我們當時投這個項目的時候也看了一下線下的業務，當時我們也了解到，線下母嬰連鎖零售最大的是孩子王，孩子王一年的銷售額，今年差不多40億人民幣左右，我今天可以很高興地告訴大家，貝貝網現在一個月的GM已經遠超孩子王單月的流水，我想這就是大勢所趨，我認為在今天的市場環境下，不管你做什么，不擁抱移動互聯網，你會被資本市場拋棄，你會被消費市場拋棄。

感覺怎么變成我是創始人了？

張良倫：主要是你幫我們做廣告，大家都比較相信你。

張震：我是拿錢做廣告，用錢投票。良倫我想問你，最初你是做PC業務，當時也做流量，而且應該講現金流非常好，我記得我們投進去時你們一年已經有大幾百萬利潤，甚至到2013年都有好幾千萬的利潤，為什么你要殺進這么一片紅海，大家都拼命燒錢，甚至有的公司都撐不下去，你為什么要從一個盈利模式跳起來一個外面看來似乎很燒錢的領域。

張良倫：這個問題說來話長，如果從故事一開始來看，確實有個客觀原因，是我們有一個創始人的老婆懷孕了，促使我們看到了這個市場，同時也有一些對現有業務的，之前我們就想往交易縱深，最重要的原因還是跟目前很多母嬰行業從業者一樣，看到了母嬰行業巨大的機會，機會來自于本身母嬰市場規模足夠大，但最近幾年時間內沒有人做得很好，第二點是看整個的，由于移動互聯網的出現，很多大的垂直品類都孕育著很大平臺的機會，基于這個判斷，我們進入了這個市場機

確實如我們所預期的一樣，通過最近一年的發展，整個市場規模、整個電商，包括垂直零售電商的規模都有非常大的提升，我覺得我們目前的規模很大程度上是兩方面的原因，一是得益于整個大的市場，你是不是選對了足夠大規模品類的市場，先看整個母嬰市場，可能是一萬億的市場，再看整個在線零售市場可能是幾萬億市場，這幾萬億的市場里占有率就算只有一個點，那就是幾百億的市場。我們看整個電商，并不會因為有了像京東和淘寶這樣的公司而不再存在垂直電商的機會。

第二還是回到團隊上來，確實，我們團隊到現在做了四年多，我們清楚地看到移動電商和普通PC電商有很大的差異，差異核心就來自于手機的出現，由于手機屏幕小這個特質以及可以隨時攜帶在身上，無時無刻的特質，帶動了整個用戶消費習慣標準的變革，以前在PC上的良好體驗，移動端不具備這個價值了。同時還有一點，由于手機的出現直接帶動了整個中國一線、二線、三線、四線的全面消費升級，可以看到過去幾年里，很多三四線城市還沒有普及PC電腦的時候，手機已經普及了，這就帶來了巨大的增量市場，而我們來看，希望在這個市場里通過團隊對電商的理解和很強的執行力快速占領這個市場。

張震：我想，今天上午雖然我們沒有參加論壇，但我想上午可能也會圍繞資本寒冬，包括最近幾個大并購案討論，因為現在各個相關的創業媒體上都是這些信息，其實我們透過這個現象還能看到一個很嚴重的問題，實際上每個并購案后面站的都是BAT，比如美團和大眾點評，美團背后是阿里，大眾點評背后是騰訊，包括滴滴快的，都是。對于互聯網公司來講，其實創業越來越不好干，因為你背后站的都是幾座大山，現在你雖然選了一個看起來規模很大、滲透率也很低的公司，現在是市場第一，但你看到這些巨大身影的時候，你會膽怯嗎？

張良倫：這里有兩個特別有意思的現象，去年來看，可能整個垂直電商，特別是母嬰電商，整個投資是非常瘋狂的，而這里面其實是得益于中國的Zulily的故事，Zulily在美國最瘋狂有80億的市值，在中國最少也有幾十億美金，這是一個大的宏觀，所以貝貝網是享受了這個紅利。

當Zulily從幾十億美金突然跌到十幾二十億美金，大家突然就慌了，當初很堅定的母嬰電商，變成了母嬰是不是應該成立，美國做得不好，你是不是能做得不錯？對創業看，我們一方面比較淡定，淡定在于有真實的行業數據和對自己行業發展很清楚，但同時來看多少也有一點無奈，我們能夠掌控的是這個業務能夠在你的操縱掌控之下如何發展得越來越好，你如何確保這家公司即便在沒有融資和資本支持的情況下很好的持續生存，但同時來看，我們并不能主導和左右整個資本市場的走向，本質上講，貝貝網并沒有因為Zulily的估值高或估值低而讓業務發生什么實質變化，對我們來說，更多是專注于做好業務。

關于BAT的話題特別有意思，迄今為止整個母嬰里面貝貝是唯一一家還沒有“站隊”的母嬰公司，我們現在很難點評對BAT站隊或不站隊哪個更好，但我覺得企業到最后來看，最終的核心還是在于發展，我覺得上市是一個手段，融資也是一個手段，而戰略性融資更是其中的手段之一，如果戰略融資有利于企業發展，那我們一定會做，如果還想不到它對我們發展有什么幫助，那就不去做，對于貝貝來說，目前階段我們更傾向于獨立發展，看看中國是不是有機會，有一個創業團隊靠自己的努力真正服務好母嬰這個行業，服務好媽媽這個人群，對我們來說，我們不能左右資本，但我們的創業更多是事在人為的過程。

張震：好的，現在我們在談移動電商的問題，但我想在座很多朋友都看到貝貝瘋狂地在砸電視廣告，比如《爸爸去哪兒》，你們扔了很多錢做廣告，為什么？

張良倫：對，主要是你給我們的錢太多了，不花掉不好意思，OK，開玩笑。最終來看還是回到效率，作為一個品類，或者移動跨境的模式，無論是線上還是線下的模式，廣告是用分眾廣告還是電視廣告、互聯網廣告，都是一種方式，貝貝網在測試媒體，測試下來，除了互聯網廣告之外，電視媒體等其它媒體也是不錯的選擇，現在來看，整個電商營銷方式已經發生了很大變革，在過去，包括我們同行來看，以前只要一招很厲害，你就會起來，這個可能是品牌比較厲害，那家可能公關比較厲害，還有的做流量比較厲害，八仙過海各顯神通，但最后到了一定量級之后，交易規模到了5個億、10個億的時候，你會發現這種營銷方式已經不能滿足你的規模持續發展的需求了，你的新客數會受到限制，你的新客成本會受到限制，所以后來我們會發現最終還是要玩整個整合大營銷，才能真正把整個體量效率做到最優，所以最終還是一個影響效率的問題。

張震：我已經成功把咱倆的身份做了轉換，現在給你一個機會，有想跟我交流的問題嗎？

張良倫：大家都說資本寒冬，你很清楚，因為我們現金流足夠大，所以暫時不用想這個問題，但我想拋給你的問題是，假如現在我們馬上就缺錢了，高榕會支持咱們嗎？

張良倫：那我就放心了，我就不著急了。OK，我還是回到問題，高榕是一家剛剛成立一兩年的新型投資公司，這個過程中已經投了非常多零售電商企業，除了貝貝之外還有其它的，相信你們花重金下注在整個垂直零售，一定是看到了別人沒有看到的一些東西。

張震：我覺得這是源于和你以及陳琪的交流，他說他認為當時在淘寶上出現的一個問題是，淘寶一直要去馬太效應，因為它不希望上面的網店發展得很大，就會出現店大欺客，會有出逃選擇。另外很多做垂直電商的會發現，今天和十年前很大的區別在于獲客成本有很大的提升，幾年前可能是5塊錢，今天要獲得一個客戶可能要上百塊錢。

當出現這個情況之后，在大的平臺上，對于初創公司來說是不合算的，因為在大平臺上他需要和之前已有的電商企業PK，同時混雜在一起共同得到一個凸顯，所以這時候他們需要一個專業化服務，對網站來講對用戶首先就做了篩選，這時候再伴隨著貝貝網從過去差不多整整一年半的時間，銷售額這么大提升的過程中，很多中小品牌也是跟隨著平臺一起成長，我想，當一個新的業態、新的商業模式出現時，也給了這些中小創業公司一個機會。

再回到蘑菇街的模式，記得陳琪當時跟我講了一點，淘寶就像一個大超市，大家到里面搜索，有很強的目的性，通過圖片選擇他感興趣的商品，蘑菇街是一種不同的消費行為，基于不同的消費行為可能會產生機會，同時提供更專業的服務，通過這個我們選擇了幾個嘗試，現在看來效果不錯，包括蘑菇街在這周剛剛完成了新一輪幾億美金的融資，具體消息我就不說了，留給陳奇他們發布，貝貝網到現在已經一年半時間，單月銷售流水已經超過了孩子王，我想這些都證明我們當時的判斷是正確的。

張良倫：我們看電商里面，記得之前你們也在看，包括除了各種垂直電商之外也在看跨境、國內電商、線上線下什么的，總體上你對整個大行業有什么樣的整體判斷？

張震：跨境電商這塊實話講，我們之前一直挺保守的，為什么呢？我們這個團隊在交流的時候，跨境電商的核心壁壘在哪兒，因為電商無外乎解決兩個問題，一是供應鏈的問題，二是物流配送的問題，從供應鏈來講，我覺得今天的跨境電商單量很小，而跨境電商多數以大品牌的產品為主，對這些大品牌，你沒有很強的議價能力，所以當時我們認為這端會很難;物流配送這塊，除非你像京東一樣做一個自己的配送體系，要不然就和第三方物流配送公司合作，對于第三方來講，你的核心競爭力在哪，所以我們一直沒有做，但我們很有信心貝貝網去做這個事情了，貝貝網去做這個事情我們覺得是OK的，因為你是在原來一個垂直門類里站穩腳了，再把這個作為引入SKO的渠道，這塊我也想聽聽你的想法，關于跨境這塊，因為你的很多競爭對手也是做這個事情，在這塊你的打法是什么樣？

張良倫：其實我們的決策，過去一年半時間內已經梳理了我們的打法，貝貝網確實是國內比較特別的電商，我們的核心在于從國內電商開始切，從國內做得還不錯之后再做跨境，貝貝網其實是從童裝、童鞋、玩具這些切進去的，迄今為止整個貝貝的跨境和國內相比，加在一起也就10個點的占比。

過去我們上線了海外頻道，客觀來看增速還是不錯的，不能完全否定，它的增速非常快，貝貝從零開始，現在增速還是不錯的，但過程中確實發現了如你所說的問題，比如品類的問題，從海外購的品類來看，占比其實不低，但貝貝有一個好處，國內電商已經吸引了一大波用戶，對我來說做跨境電商只是不需要讓我的用戶二次付費了，即便國內電商毛利比較低，品類單一，但合起來看，因為我的用戶獲取了成本。短期大家可能太過于聚焦競爭對手或母嬰行業，其實長遠來看，我認為未來的電商不管是消費升級還是整個消費倒掛的機會，其實最大的機會一定是在中國制造，其次才是跨境電商，為什么跨境電商這么火，因為它是一個新的東西，以前沒有，現在有，所以很火，我認為長期來看一定還是國內電商為主，跨境為輔，所以貝貝的策略也決定我們就這么做，現在來看還是國內的更多一些。

張震：剛剛提到標品非標品，我們知道標品主要是以奶粉為主，非標包括服裝、玩具，我想問一下，針對不同的品類，將來貝貝網會采用什么樣的商業模式？包括競爭對手的商業模式，這塊你怎么評價？

張良倫：以貝貝已有的模式來看，海外跨境業務時間比較短，還沒有完全成型，長期來看我自己的判斷，首先你用戶獲取的效率，各方面來看，決定了你還是要做最大眾的事情，目前我們自己看到的數據，整個中國二三四線消費升級核心還是在于品質的升級，比如原來關注的是低價，現在開始回到品質，而跨境在一線城市很多的用戶里面開始產生，對于我們來看，我覺得這兩個市場都需要拿下，都很重要，跨境規模相對國內更低一些，而在打法上面來看，國內我們更多側重童裝、童鞋的非標品，更多還是以聯營的模式做，會比傳統的平臺模式走得更深，除了發貨倉庫的事情，剩下的，包括營銷、運營、流量分配、售前售后服務，全部打包由貝貝完成。而到海外，我只在品牌商那里拿貨，確保整個質量是正品，是最安全的，同時我們也開始對這塊，對于紙尿褲，在杭州我們有很大的倉庫儲備，因為母嬰是一個巨大的很泛的行業，每個品類都有很大的差異化特征，所以貝貝不想陷到這個模式里，過去一年里我們曾經陷到這個模式里，我們是不是應該專注于母嬰、專注于國內電商或者專注于同樣的東西，但長期來看我們發現我們應該回到人群，這個人群的需求是什么，他有這個需求就是滿足他的需求，不同品類差異化的需求我們應該用不同差異化的模式去滿足。

張震：剛才你可能也提到了模式的問題，一開始國內很多競品，包括貝貝網都在探討Zulily的商業配送方法，在這一點上，貝貝網會做一些什么改變，或者有自己獨到的打法來提高用戶的滿意度？

張良倫：我看時間不是特別多了，為了不超時我簡單回答一下，Zulily從大的層面來看和我們有個共同之處就是我們不希望有太高的庫存風險，所以貝貝和Zulily以及很多老大哥的模式來看，核心是解決一個問題，非單品的零庫存問題，但Zulily的解決方案有個很大的弊端，在于它的收貨時間非常長，大概需要兩周左右的時間，在國內是辦不到的，所以采用了虛擬庫存的供應商機制，貨可以從品牌商直接發給消費者手中，但所有體驗和標準化的東西由我們完成，盡量接近自營體驗。

OK，還有一分鐘，要不這一分鐘留給高榕做一下廣告吧。

張震：我想我們還是回到這個主題，關于垂直電商，因為你在這個領域嘗試了很多年，你對其它在垂直電商領域摸索的創業者有什么樣的建議？這個作為我們的結束語。

張良倫：有兩個坑不能掉進去，第一個坑，很多時候你以為你做的是垂直品類，但我認為最后其實垂直的是人群，也就是你應該服務一個人群，而不是去做一個品類，這是第一個坑;第二，我覺得垂直只是開始，但不是結束，如果貝貝想做百億級公司，現在就足以了，但想做千億級公司肯定是不夠的，所以我們不能掉到垂直的坑里去，因為一開始你的規模很小，實力能力也很弱，這種情況下你必須要垂直，只能從一個點，用最鋒利的口子切進去，但長期來看還是要回到人群，人群需求是很多樣化，非常豐富的，你很難靠一個單一品類真正深層黏住用戶，所以我認為垂直只是開始，大家千萬不要掉到這個坑里去。

張震：謝謝良倫，也謝謝大家。

張良倫：謝謝大家寶貴的時間。