出行市場(chǎng)在這兩年風(fēng)起云涌：收購(gòu)了優(yōu)步中國(guó)的滴滴已成網(wǎng)約車巨頭，神州和易到主打?qū)＼嚪⻊?wù)，P2P租車風(fēng)光不再，新能源汽車分時(shí)租賃風(fēng)潮乍起，共享單車百花齊放……而在傳統(tǒng)的租車市場(chǎng)，神州、一嗨和首汽等傳統(tǒng)租車巨頭優(yōu)勢(shì)地位愈發(fā)凸顯。
“我們一開始也想過做P2P租車，但純P2P（個(gè)人對(duì)個(gè)人）在服務(wù)質(zhì)量、流程等方面非常不可控，后來也想過往分時(shí)租賃轉(zhuǎn)，但分時(shí)租賃的模式太重，對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來說不是一個(gè)好選擇。“悟空租車聯(lián)合創(chuàng)始人&朱旭對(duì)有言分析道，國(guó)外的租車巨頭如赫茲（Hertz）、安飛士(AVIS)等都已經(jīng)是幾十、上百萬輛的規(guī)模，神州和一嗨雖然規(guī)模在增長(zhǎng)，但在租車整體市場(chǎng)的份額仍然不算高（截至2016年第三季度末，一嗨租車的車隊(duì)規(guī)模達(dá)到41742輛；神州租車車隊(duì)規(guī)模達(dá)到96734輛），在中國(guó)的各個(gè)城市仍然存在數(shù)量眾多、單個(gè)規(guī)模沒那么大的傳統(tǒng)中小租車公司。
悟空租車聯(lián)合創(chuàng)始人兼CMO朱旭
悟空租車的做法就是面向這些全國(guó)中小租車公司，一方面輸出toB+toC的SaaS軟件服務(wù)平臺(tái)，幫助他們完成從線下到線上的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化改造；另一方面為他們提供從品牌、客源、風(fēng)控、違章、車源、融資、保險(xiǎn)、保養(yǎng)、維修、二手車處置到用戶渠道的資源，幫助他們實(shí)現(xiàn)降風(fēng)險(xiǎn)、降成本、增效率、增客源，成為全國(guó)中小租車公司發(fā)展的有力臂膀。
2017年3月12日，悟空租車品牌特許加盟招商大會(huì)在北京帝景豪庭酒店舉行，8個(gè)汽車廠商代表、全國(guó)行業(yè)協(xié)會(huì)30多位會(huì)長(zhǎng)、約400位租車公司投資人參與。悟空租車CEO胡顯河介紹，自2015年12月開展加盟拓展計(jì)劃以來，悟空租車通過不斷探索和創(chuàng)新發(fā)展模式，為全國(guó)中小租車公司提供從品牌、訂單、系統(tǒng)、風(fēng)控、集采等全方位的支持，在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了全國(guó)200+城市，1000+網(wǎng)點(diǎn)，10000+車輛的布局。
“其實(shí)可以拿7-eleven和麥當(dāng)勞來對(duì)比，他們也更多是加盟方式來幫助中小商戶實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化�！敝煨裾f， 從1.0平臺(tái)模式在北京試點(diǎn)，到加盟2.0啟動(dòng)全國(guó)平臺(tái)加盟，再到如今的品牌加盟3.0，悟空租車將以品牌授權(quán)為切入點(diǎn)開啟全新的加盟模式，為平臺(tái)品牌特許加盟商提供區(qū)域獨(dú)家品牌授權(quán)、特價(jià)車集采優(yōu)先供應(yīng)、共享千萬客戶資源、品牌規(guī)模化效應(yīng)四大權(quán)益和平臺(tái)系統(tǒng)、汽車金融、客服支持、騙租防范、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)支持等六項(xiàng)支持。
“我們以前雖然在汽車廠家，但都沒做過租車服務(wù)，這一路走來還真是經(jīng)歷了各種‘坑’�！敝煨裾f道。
“人生短短幾十年，總要追求一些自己憧憬的夢(mèng)想，總要追求和實(shí)現(xiàn)一些自己存在的價(jià)值�！�2014年，作為一汽 大眾華北區(qū)市場(chǎng)與公關(guān)總監(jiān)、一汽集團(tuán)高級(jí)經(jīng)理后備，正處于事業(yè)上升期的胡顯河決定開啟自己的創(chuàng)業(yè)之路。朱旭當(dāng)時(shí)是胡顯河的同事，負(fù)責(zé)奧迪品牌的汽車金融產(chǎn)品板塊。他們?cè)?jīng)把一汽大眾兩個(gè)品牌的汽車金融從0做到1，成為全國(guó)絕對(duì)領(lǐng)先的水平，從最初的10%以下滲透率，將奧迪做到40%多，大眾做到30%多。
悟空租車創(chuàng)始人兼CEO胡顯河
他們將公司品牌命名為“悟空租車”，寓意要像孫悟空那樣不怕萬難，將公司名字注冊(cè)為“腳印兄弟”，告誡自己要腳踏實(shí)地，一步一腳印去實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。
當(dāng)時(shí)P2P模式正火，悟空租車在最初則采取了類似于自營(yíng)的模式，在北京自建網(wǎng)點(diǎn)，從租車公司租車的方式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。朱旭說起初這一年他們更多是在不斷摸索，如何服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，諸如洗車應(yīng)該怎么個(gè)頻率，是每天洗還是客戶交車之前洗，客戶提車時(shí)是滿油給他還是半油給他等等，通過客戶的滿意度摸索出來一套標(biāo)準(zhǔn)。
2015年4月，悟空租車獲得了紫輝創(chuàng)投以及金科君創(chuàng)總計(jì)2000萬元的天使輪投資。獲得投資之后，悟空租車開始希望走出北京進(jìn)行拓展，擺在他們面前就是模式和方向選擇了：傳統(tǒng)的租車模式需要自購(gòu)車輛和強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)體系，這種重資產(chǎn)的模式顯然成本太高；P2P模式風(fēng)頭正火，但他們認(rèn)為車源端的服務(wù)沒法標(biāo)準(zhǔn)化，也不是一個(gè)好選擇；分時(shí)租賃符合未來的發(fā)展趨勢(shì)，但是車輛來源和停車位等問題也很難解決。
“中國(guó)有接近2億的‘本本族’，有駕照但是沒有車開。中國(guó)有將近3萬家中小租車公司，但排名前五的公司，2014年市場(chǎng)占有率不到14%。即使到了2016年，最新的數(shù)據(jù)也不到20%，80%的公司都在中小租車公司手中�！敝煨裾f，在一番論證后，悟空租車決定做一個(gè)針對(duì)中小租車公司的共享平臺(tái)，通過B2P模式（2B加2C的SaaS軟件服務(wù)平臺(tái)），給這些上萬家的中小租車公司提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)和品牌，簡(jiǎn)而言之，就是“輕資產(chǎn)、重運(yùn)營(yíng)”的模式。
構(gòu)想雖好，但真正推進(jìn)起來同樣艱難�！拔疫@品牌在這兒做十幾年了，你憑啥讓我改旗幟啊�！敝煨裾f，這些傳統(tǒng)的中小租車公司過去活得也不錯(cuò)，現(xiàn)在要說服他們加盟和改變顯然是需要過程的。
“你原來只能做這個(gè)片區(qū)的客戶，更名后就可以接全國(guó)迎來送往的客戶�！�
“加入悟空租車，可以免費(fèi)享受我們系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)和風(fēng)控體系，同時(shí)也還可以以小一點(diǎn)的方式保留你原來的品牌�！�
對(duì)于有品牌升級(jí)想法的中小型汽車租賃公司，悟空租車可以提供從門店改造到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)甚至服裝等一系列的升級(jí)培訓(xùn)服務(wù)，讓這些中小租賃公司在服務(wù)本地客戶的同時(shí)又可以吸引到全國(guó)的客戶。與此同時(shí)，悟空租車又向全國(guó)中小租車公司輸出 toB+toC 的 SaaS 軟件服務(wù)平臺(tái)，幫助全國(guó)中小租車公司完成從線下到線上的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化改造，提升用戶體驗(yàn)。通過不斷的說服和拓展，悟空租車逐漸受到全國(guó)中小租車公司關(guān)注和追捧。
對(duì)于租車公司來說，如何保證車輛不丟失一直以來是一個(gè)老大難的問題，幾乎所有的租車公司都會(huì)面臨這樣的困境，悟空租車也不例外，在試點(diǎn)過程中，悟空租車也曾丟了兩輛車，盡管其中一輛找了回來，但如何才能防止這樣的情況再發(fā)生成了悟空租車的一塊心病，痛定思痛，悟空租車團(tuán)隊(duì)決定自己研發(fā)一套風(fēng)控系統(tǒng)。
對(duì)于前來租車的用戶，悟空租車的風(fēng)控體系可以從職業(yè)、收入、誠(chéng)信等各個(gè)角度對(duì)該用戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，從而給出建議，但最終的決策權(quán)依然掌握在店主自己的手里。此外，悟空租車還與信用數(shù)據(jù)公司、公安系統(tǒng)及交管系統(tǒng)、行業(yè)黑名單、社交大數(shù)據(jù)等平臺(tái)進(jìn)行了合作，再加上對(duì)黑名單數(shù)據(jù)和白名單數(shù)據(jù)的模擬和驗(yàn)證，悟空租車已經(jīng)建立了完善獨(dú)特的租車客戶征信模型。
悟空的這種模式也獲得了資本的青睞和認(rèn)可。2015年底，悟空租車完成千萬元Pre-A輪融資。兩個(gè)月之后，搭上資本快車道的“悟空租車”又完成了由博將資本領(lǐng)投，真格基金、紫輝創(chuàng)投以及以金科君創(chuàng)跟投的數(shù)千萬元A輪融資。
據(jù)了解，到目前為止，悟空租車已經(jīng)覆蓋全國(guó)200余城，網(wǎng)點(diǎn)1500多個(gè)，車輛規(guī)模將近兩萬臺(tái)，已經(jīng)接近傳統(tǒng)租車公司一嗨租車的體量。
盡管B2P的模式獲得了資本和中小租車公司的認(rèn)可，但對(duì)于悟空租車以及被神州、一嗨等租車巨頭不斷蠶食生存空間的中小租車來說，如何活下去才是他們的重中之重。
“租車的兩個(gè)主要的場(chǎng)景就是自駕游和商務(wù)，傳統(tǒng)的租車公司在商務(wù)場(chǎng)景上已經(jīng)占了一定的市場(chǎng)空間，所以我們希望往自駕游方向去發(fā)展�！敝煨駥�(duì)有言說道。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年國(guó)內(nèi)旅游40億的人次中，自駕游游客達(dá)到23.4億人次，占58%以上。而據(jù)中國(guó)旅游車船協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)，到“十三五”時(shí)期末，我國(guó)自駕游人數(shù)將達(dá)到58億人次，考慮到限牌、限號(hào)等因素，人們未來可能不傾向于購(gòu)買車輛，而是選擇去租賃車輛，到時(shí)汽車租賃市場(chǎng)規(guī)�？蛇_(dá)千億以上。
“其實(shí)租車的本質(zhì)還是提供服務(wù)，那么悟空租車的賣點(diǎn)怎么體現(xiàn)呢？怎么去和別人拉開差異呢？自駕游會(huì)是一個(gè)很好的方向。”朱旭對(duì)有言表示。
2016年11月3日，悟空租車在途牛旅游平臺(tái)上線，而此前悟空租車已完成與攜程、去哪兒等OTA平臺(tái)的對(duì)接， 與這么多旅游平臺(tái)合作的背后，雖然也有獲客的考慮，但足見悟空租車進(jìn)軍自駕游的決心。
2016年底，悟空租車又與云南城投集團(tuán)達(dá)成合作，云南城投集團(tuán)將以投資控股和成立線下實(shí)體公司的方式，投入約20億元、10000輛車，全面打造云南省旅游自駕游服務(wù)產(chǎn)業(yè)平臺(tái)。
云南城投集團(tuán)擁有酒店、景點(diǎn)等大休閑板塊資源。據(jù)悉，云南城投集團(tuán)旗下?lián)碛袛?shù)十家五星級(jí)酒店、大型景區(qū)，以洲際酒店為例，云南城投集團(tuán)是洲際酒店全球最大的業(yè)主，擁有約10000個(gè)房間。
據(jù)了解，悟空租車自駕游主要做的有兩件事：租車自駕游、房車自駕游。在地域布局上，悟空租車自駕游將覆蓋云南滇西北、滇西南、滇東北、滇東南以及中部地區(qū)，打造貫穿云南全省的11條自駕游主干線，9條內(nèi)外聯(lián)通走廊，規(guī)劃了130條長(zhǎng)、短途自駕游路線，包括老撾／泰國(guó)出國(guó)自駕游等各種特色自駕游路線。
朱旭表示，云南僅僅是個(gè)開始，通過與云南城投集團(tuán)的合作，悟空租車會(huì)把流程和模式逐漸摸索清楚，隨后逐漸向全國(guó)推廣。
瞄準(zhǔn)租車市場(chǎng)的不單只是悟空，傳統(tǒng)租車公司神州、一嗨之外，去年8月出行領(lǐng)域的絕對(duì)霸主滴滴也已進(jìn)入租車領(lǐng)域，而P2P汽車共享租車品牌凹凸租車也于近日完成數(shù)億元的融資。
和神州租車這種傳統(tǒng)的公司相比，朱旭認(rèn)為悟空的優(yōu)勢(shì)在于覆蓋面更廣、全流程線上體驗(yàn)流程以及更低的價(jià)格。針對(duì)滴滴的入局，朱旭表示這并未給悟空租車的業(yè)務(wù)造成實(shí)質(zhì)性的沖擊，因?yàn)橛脩粼谶x擇租車時(shí)考慮的車型以及服務(wù)等因素，而不是考慮誰的體量大。
另外，在朱旭看來，汽車租車市場(chǎng)足夠大，也容得下多家共同發(fā)展。因?yàn)榕c國(guó)外相比，美國(guó)兩三億的人口卻有十幾家擁有上百萬車輛的租車公司，而反觀國(guó)內(nèi)十三億的人口，而幾家大的租賃公司加起來也不過擁有十幾萬可以租賃的車輛，想象空間巨大。
“未來除了租車的費(fèi)用，衍生出的吃喝玩也是一個(gè)盈利的方向�！逼嚱鹑诔錾淼闹煨�，顯然希望悟空租車未來還能夠在這些方面施展拳腳——除了訂單收益，悟空租車還會(huì)給B端提供保養(yǎng)維修服務(wù)和風(fēng)控系統(tǒng)，既可低價(jià)幫經(jīng)銷商買車，也會(huì)涉及二手車處置等領(lǐng)域。
對(duì)于今年的發(fā)展方向，朱旭表示2017年悟空租車依舊會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大城市的覆蓋，增加車輛的規(guī)模，包括打造更加標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系。同時(shí)，悟空租車也會(huì)繼續(xù)拓展自駕游市場(chǎng)，尋找更多的合作伙伴，為用戶提供更豐富的自駕游租車的場(chǎng)景，甚至包括其中的住、吃、玩等旅游中所必須的環(huán)節(jié)。
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