經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常會(huì)碰到這樣的情況，當(dāng)顧客進(jìn)店詢問(wèn)某一款產(chǎn)品的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)人員往往會(huì)從專(zhuān)業(yè)的角度給顧客介紹該產(chǎn)品的許多賣(mài)點(diǎn)，最后顧客往往一笑置之，許多成交機(jī)會(huì)就這樣白白流失了。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，他可能并不覺(jué)得自己有什么問(wèn)題。而對(duì)于顧客而言，之所以最終沒(méi)有成交，很大程度上是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)介紹的賣(mài)點(diǎn)并沒(méi)有打動(dòng)他。那么地板銷(xiāo)售人員，應(yīng)該如何向顧客介紹賣(mài)點(diǎn)，完成最后一步的成交呢?

一、重點(diǎn)介紹顧客關(guān)心的賣(mài)點(diǎn)

顧客在進(jìn)店之前往往會(huì)對(duì)自己想要購(gòu)買(mǎi)的地板產(chǎn)品有了大致的了解，比如有的顧客關(guān)注價(jià)位，有的關(guān)注環(huán)保，有的關(guān)注地板的耐磨性。顧客進(jìn)店之后，導(dǎo)購(gòu)人員不用急于進(jìn)行產(chǎn)品介紹。而是應(yīng)該先了解顧客的需求點(diǎn)，然后針對(duì)顧客的需求點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的介紹。如果顧客本身比較迷茫，則需要在短時(shí)間內(nèi)為顧客普及相關(guān)地板知識(shí)，引導(dǎo)出顧客潛意識(shí)中的需求點(diǎn)。

根據(jù)消費(fèi)者心理學(xué)理論，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)越多，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的印象越模糊。因此，導(dǎo)購(gòu)人員需要學(xué)會(huì)聚焦單個(gè)賣(mài)點(diǎn)，并快速匹配顧客的需求點(diǎn)。圣保羅地板的每一款產(chǎn)品，都有著多重賣(mài)點(diǎn)，比如無(wú)甲醛、耐磨、靜曲強(qiáng)度、吸水膨脹率等等。但是在終端店鋪，圣保羅的銷(xiāo)售人員對(duì)每一款產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)都了如指掌，同時(shí)懂得根據(jù)顧客的需求進(jìn)行靈活匹配。讓顧客在琳瑯滿目的產(chǎn)品系列中不再迷茫。

消費(fèi)者關(guān)心和關(guān)注的那個(gè)點(diǎn)，必須是自身產(chǎn)品實(shí)實(shí)在在具有的點(diǎn)，而這個(gè)點(diǎn)又必須具有真真切切的支撐點(diǎn)，而不是弄虛作假，訴求與實(shí)際不符，欺騙消費(fèi)者。尤其在地板的終端銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，導(dǎo)購(gòu)人員不能為了打消顧客的購(gòu)買(mǎi)顧慮而人為編造賣(mài)點(diǎn)，因?yàn)橐粫r(shí)的利益，卻對(duì)區(qū)域代理商和品牌造成傷害，實(shí)在是得不償失。

比如圣保羅地板的主打賣(mài)點(diǎn)是“無(wú)甲醛”，其支撐點(diǎn)是自主研發(fā)的“真空脫醛專(zhuān)利技術(shù)”，該技術(shù)利用真空原理將原本附著于表面的游離甲醛吸出，通過(guò)特定氣體的熏蒸，利用分子擴(kuò)散作用將纖維板毛細(xì)管孔的游離甲醛中和。一吸一蒸后，地板由外至內(nèi)都經(jīng)過(guò)了除醛處理。經(jīng)檢測(cè)，單位釋放量只相當(dāng)于國(guó)家E0級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的1/2甚至1/4。“真空脫醛專(zhuān)利技術(shù)”使得圣保羅地板超越了“E0”級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，成為了國(guó)內(nèi)首家達(dá)到了達(dá)到國(guó)際環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)――F☆☆☆☆標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)。

所謂差異化賣(mài)點(diǎn)，就是指與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的賣(mài)點(diǎn)，這種不同可以是你獨(dú)有的點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備這一點(diǎn)，或者有，卻沒(méi)有提過(guò)的點(diǎn)。比如百樂(lè)氏純凈水，在所有的飲用水公司都在主打礦物質(zhì)、純天然等概念的時(shí)候，百樂(lè)氏率先提出“27層凈化”的概念，一舉在消費(fèi)者心中占據(jù)“專(zhuān)業(yè)、信賴”的品牌印象。

對(duì)于地板行業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品同質(zhì)化已是常態(tài)，如何進(jìn)行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)差異化，則需要向百樂(lè)氏一樣具備一定的逆向思維。比如圣保羅一直向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)其專(zhuān)業(yè)能力，“兩次養(yǎng)生”就是其從工藝流程上提煉出來(lái)的差異化賣(mài)點(diǎn)之一。圣保羅對(duì)于每塊地板，在開(kāi)料前后都會(huì)進(jìn)行兩次養(yǎng)生，第一次時(shí)長(zhǎng)1-3天，第二次7天以上。通過(guò)兩次養(yǎng)生，可以釋放板料內(nèi)應(yīng)力，正常縮漲，降低吸水厚度膨脹率，確保地板受潮不會(huì)發(fā)生變形。

今天的地板行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，產(chǎn)品的常規(guī)功能已經(jīng)越來(lái)越難打動(dòng)消費(fèi)者。在這樣的情況下，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)發(fā)掘和終端消費(fèi)者心理研究是地板企業(yè)必須研究的課題。在接下來(lái)的大講堂中，圣保羅君將持續(xù)為各位分享圣保羅的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，敬請(qǐng)期待。

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