1．三季度收入沒看到明顯的改善趨勢？目前假奶粉事件對公司的影響？10.1注冊制開始實施，行業競爭層面有沒有積極的變化？

10月1日的時間點現實意義并不大，2018年1月1日意義更大一些，注冊制的申請是從10月1日開始，具有實際意義的體現是在2018年1月1日。

二季度受假奶粉的事件業績有所下滑，三季度目前從市場反饋情況來看，沒有得到明顯的改觀。盡管我們從醫院拿到的出生率是很喜人的，但是終端購買潮似乎還沒有體現，競爭白熱化狀態依然存在。從公司的情況來看，二季度、三季度都未主動做低價競爭跟隨，預計四季度營收會上升，利潤會基本保平。

2．三季報預測全年虧損3.8-4.1億，四季度基本就是減虧，或者是持平？四季度的措施？

現在要做的是確保渠道暢通，而不是盲目地往渠道塞貨。從市場情況來看，二級和終端的動銷是正常的，1級代理商的存貨也有所好轉，但是他們也在等。最主要是在等注冊制細則下來之后，哪一個子品牌是被批準的，現在很多代理商處于觀望期，最大的疑惑是哪些品牌及配方能夠生存下來。

3．公司注冊制審批的情況？第一批名單什么時候下來？

第一批注冊制名單對整個行業和渠道的信心非常關鍵，第一批名單下來后，代理商會從觀望轉為補庫存。第一批被審批通過，代表兩個能力，第一公司的產品質量在國內是靠譜的，第二也是代表國家支持企業的一個態度。我們在第一批下來，是我們的努力目標，但是具體時間點確定沒概念。

4．渠道庫存是什么狀態？經銷商加庫存的積極性如何？

渠道庫存目前是比較正常的水平，不太敢壓渠道庫存，經銷商在目前時期還是以觀望居多，對注冊制后的品類吃不準，不太愿意進貨。四季度會把一些核心品類先跟代理商做溝通，提升客戶的信心。

5．恒天然的大包粉價格上漲比較多，原奶的價格也跌了2年，原料價格對公司的影響？

前兩年大包粉價格比較高時，公司長協了不少貨，影響毛利率比較厲害，原13年高價庫存已經消化完畢，今年跟14年和15年的成本比還是比較受益的，對毛利率形成8個百分點的正面影響。

6．現在國際大包粉價格上漲了一些，

這個采購部門會決策，我不便透露相關的信息，不同的采購策略會影響市場的價格。

7．計劃申請多少品牌？預計有幾個品牌能通過？

以最大的限額去申請，公司目前5個工廠，1個工廠是2/3股權(吉林

)，希望有14個配方系列能通過。

8．毛利率三季度有所下滑，是因為平均價格下降？還是其他原因？

三季度下降主要由于品種結構因素，相對高毛利的產品收入占比相對下降。

9．二、三季度是自然動銷，為什么銷售費用率是提升的？

一級動銷沒有大動作，但三級動銷的費用配比還是在發生，門店費用并不會隨著一級發貨的減少而減少，門店促銷費用正常發生。品牌費用(廣告宣傳)是剛性的，不會因為量的下降有所收縮。綜合下來，因分母變動，導致費用率上升。

10．公司對代理商進行的授信是用來鋪貨還是推廣？

是鋪貨。

11．愛 和冠寶價格帶是在什么情況？

愛 的商超零售價是在300多，打折下來基本在230-300元間，冠寶銷量是下降的，商超價格在200元左右。

12．管理費用絕對額下降了20%，具體是哪些構成？

員工持股計劃費用攤銷較同比減少1968萬元。其他方面我們也主動進行了費用縮減管制。

13．達潤工廠已經交割了，明年對利潤增量的貢獻？這塊產能如何去用？

達潤產能利用的核心是我們的銷量，如果銷量起不來，需求是很少的，很有可能是負貢獻。未來達潤會有具體的產品規劃，不排除在澳洲原罐原裝生產進口品牌的可能性。

14．今年的庫存量為什么在逐步增加？

庫存的增加主要在原材料，產成品的庫存是比較少的。銷售進度和采購部門的進度有落差，由于進貨周期的關系，當銷售表現差時，材料還是會按訂單到貨的。

15．公司的重點渠道和未來渠道的結構？

今年在電商渠道的動作有所加快，電商去年只有4%，今年超過了6%，趨勢是在增加的。

16．母嬰店渠道的現狀？

母嬰渠道，公司一直在做，一類是全國性的嬰童連鎖店，另一類是屬于非全國性的地方性連鎖店，委托當地的代理商管理。

17．大概展望一下明年的行業趨勢？

明年核心的重點是兩個維度，一是關注2016年的新生嬰兒的相對準確的數字，以及2017年保持的勢頭。二是注冊制，明年所有的奶粉企業，如何在這方面搶占先機是個關鍵因素，搶到先機的必定占有優勢。