思凱樂成立于2003年，創始人曾花在創業之初就把打造針對白領用戶的戶外品牌作為目標。

針對當時戶外市場重視實用性、忽略美觀時尚的特點，曾花憑借差異化的產品沖出市場。在三年的穩扎穩打后，思凱樂開了自己的第一家直營店，并在全國發展經銷商，擴大市場。憑借對經銷商的嚴格控制及品牌的建設，思凱樂現在在全國已有300多家店鋪。

創業初期如何找準市場定位并做出差異化產品?如何借用品牌的力量打造企業?為此i黑馬采訪了思凱樂創始人曾花。

以下為思凱樂創始人曾花口述：

2003年之前我就開始玩戶外，雖然不是很專業，但也希望盡量能夠去戶外徒步、露營一下。2003年非典時，我們去戶外，我的朋友就會讓我幫他買一些裝備，像背包、帳篷，那個時候戶外店也比較少，商場就沒有戶外產品賣，只有戶外店，去戶外店很多買不著。當時我覺得如果做一個品牌在這個領域里去發展，市場空間應該會很大，而且門檻又不是特別高，畢竟那時候也沒有多少錢注資。

我之前在西門子電源工作，西門子當時的口號就是博大精深四個字，其實他們東西賣得蠻貴，這讓我我覺得品牌的力量非常大。我覺得如果將來我創業的話，就一定要做一定品牌，加上我看好戶外行業的發展，所以我覺得可以在這個行業里去做一個品牌。

定位白領戶外品牌

以前的戶外品牌服裝，不好看也不修身，當時我身邊的白領特別多，他們很喜歡用白領這樣的稱謂——可以在星巴克拿著電腦喝咖啡、在寫字樓上班，很多人崇尚這個，針對他們的特點，我就想做一個時尚一點的戶外品牌。

專業的人追求的東西是純粹的功能性，你有一些更時尚、更美觀的設計他也會忽略，但其實白領是不喜歡的，因為太硬了，穿著不好看。根據當時的戶外市場，我們會跟身邊的人做大量的交流，并且我之前愛逛商場，所以我對都市人的喜好比較了解，我是比較懂人性的。還有一個從市場大趨勢來說，做一些更時尚、更青春亮麗的東西，會讓人覺得非常健康、非常向上。

原來很多品牌做包、服裝、鞋、睡袋、帳篷等，綜合性的品牌很少，所以當時我們定位要做一個全系列，滿足戶外的一站式采購，像身上穿的、徒步用的全部有。當時這樣想的，然后就開始做。

最開始的時候我把自己的88670塊錢全拿出來，就在家里辦公，和弟弟一起，又招了一個小姑娘。當時我們是自己設計，然后拿去工廠加工，再在上面放上思凱樂的logo。第一年其實蠻艱難的，一家一家的跑國內的戶外用品店，做了幾十萬的銷售額，賣的很辛苦。那時候戶外市場特別小。

03—05年都是這樣的，到06年我們才開第一家店。其實這個方法挺好，在一開始的時候如果要針對零售終端，對成本、管理要求特別高，2B會更加單一，也相對容易。通過這種方法，我們快速積累了資金和對產品性能、市場的摸索。這三年做的特別扎實。

我們的產品線是一點一點上來的。最早的時候我們只做了三樣產品：帳篷、睡袋、墊子，做好了再增加。2004年我開始研究服裝，并租了辦公室，2005年我做了很多樣品開始研究，2006年我們開了第一家店鋪，那個時候店鋪里頭基本上所有的帳篷、睡袋、鞋、裝備基本上就有了，只是系列沒有現在那么多而已。

為什么開店鋪?因為我們最早跑戶外店的時候，品牌不好宣傳出來，戶外店它的面積有限，它希望你拿好賣的產品放在店里，并按類別打亂擺放，這個和我的夢想是不一樣的，我當時最核心的想法還是做一個品牌，所以我就意識到必須做專賣店，讓這個店面所有東西都是思凱樂的，做出形象和品牌。

第一家店面的顏色是綠色，產品也比較時尚、適合白領，所以賣的蠻好，符合當下都市白領的習慣，于是我們開始招商，轉到商場這個渠道。

發展加盟商擴大市場

當時我們的店鋪是北京直營，發展不快，一年就十多家。外地是經銷商，我們跟全國做體育、戶外，或者正在經營同類產品和相關類產品的人通電話，讓他們了解思凱樂的模式、定位，讓他們拿我們的產品去商場和街邊去做。

戶外店不需要很多關于品牌的訓練，它要的就是只要了解你的產品就可以了，所以當時我們的戶外店并沒有特別多的售后服務，于是我們就有一些精力去拓展一些專賣店的渠道。

加盟商雖然他出了錢開了店，但是我們后續的工作特別多。我們要對他們進行導購、運營能力的培訓、包括表格、數據、陳列我們都需要去服務，我們自己在北京開了店，所以可以把積累的經驗復制給加盟商。

2010年我在北京開了十幾家直營店，當時覺得省外的市場特別好，希望發展加盟商去做，但在選擇加盟商的時候要看他的經濟實力、經驗等，不會一下子找到;有一些省會城市運營成本較高，反而在二三線城市開店比較容易賺錢，所以作為品牌商我認為我們有這樣的責任去把它做起來，如果我們做起來再復制給加盟商，會更有信任感。現在思凱樂有一百多家零售店、三百多家店鋪。

每開一家店鋪之前，我們都會做評估表，包括城市、樓層、營業面積、占地面積、合約期、禁品產品等，如果去其他城市開發，我們會做城市的分析，幾個部門從不同角度進行分析。任何一個地方開業必須這幾個部門都認可了，我們才會開。

從06年開始我們發展加盟商，但并不是很快。我曾經參加過《贏在中國》，那一年打電話過來要求加盟的有800多個，但我們利用《贏在中國》總共開店也不到10個。因為我們對加盟商的選擇特別謹慎。

首先我們希望他了解零售，而且他有這個資金，并且他愿意自己身體力行去做這個事情，而不只是投資。當時很多人是投資的心態，說曾花我把這個錢給你，你幫我賺錢就好了，我覺得我們當時的體系沒那么完善，于是我就直接告訴他，這件事情是需要你去努力跟我們一起去做的，你要有創業的心，大家一起投入到這里頭。你如果不懂，要全部依賴我的話，我的體系不夠完善、也還不大，所以不可以。

另外一個原因是有一些人可能特別窮，記得當時有一個齊齊哈爾的兩夫妻過來，他拿了二十萬是他父母的錢，是他母親留著養老的錢，存在他那兒，讓他買房子他不買，拿著這個錢想投在我這兒，希望將來賺大錢。但是那個小伙子說話都說不利索，看起來特別膽小怕事，這種人肯定也不要。

其實我們還挺幸運的，現在有四五個當年留下來而且做的很大的，像長春的經銷商他現在已經有二十多家店了。

對我來說，核心是開好店，直營也好加盟也好，最重要的是在某些城市不要錯過時機。

品牌的力量

我覺得跟很多人對思凱樂的印象好，不光是說因為店面必須要讓他看到產生購買。因為贏在中國，大家看到這個品牌的時候會覺得很親切，包括非你莫屬和許多公司公益活動，讓大家覺得這個品牌是有社會責任感的，這點還蠻重要的。

其實像贏在中國、非你莫屬、壹基金公益課堂等，我們堅持了兩年，當一個品牌能夠持續、用一種特別能激發人們情感的東西出現的時候，它能夠跟消費者情感進行鏈接，于是當這個品牌出現在某個商場的時候，消費者看到了就愿意關照它。

我認為不斷樹立品牌的價值、不斷的把產品好、品牌做好，服務他們的心這個是需要的。我們的公司的重點是什么?我們立足于戶外這是重點，在戶外這個行業里頭，我們希望讓越來越多的目標客戶了解體驗思凱樂。

我希望能夠引領更多的人走向戶外，通過戶外能夠讓自己的壓力得以釋放，追求的不是賣一個東西給你，而是能對自我的認知更加深刻。

2009年我們開始做電商，那時候數量很小，而且只賣幾個很麻煩，就覺得這樣不行。其實我們在這個過程中蠻可惜的，真的后來重新投入做是去年，通過各大電商平臺去售賣思凱樂的產品。

但對我們來講銷售是最重要的。首先我們是做零售起家的，不管加盟商也好，還是自己店面也好，其實終歸是店面，終極是服務于消費者，電商也只不過是一個渠道，我對接的也是消費者。

電商必須要發展，線上這塊誰也不會忽略，但我覺得它其實也是服務于消費者，我們有更好的產品、更好的服務，只是說在這塊怎么通過這個見不著的方式跟他對接。對于這塊的把握熟悉我們可能沒有那么專門做電商的品牌那么到位，我們還需要花一些時間摸索，或者讓更厲害的人加盟幫我們做的更好。

但我認為線下它的存在是一定的。思凱樂自己的電商平臺可能暫時不會做，但是微信平臺會做，比如說微支付，這也是個方式。