武漢市漢正街，這個武漢的商品批發市場，隨著著名作家池莉的小說，名揚國內。而池莉筆下漢正街的故事，大多都是圍繞著那些帶著點潑辣、帶著點精明，更重要的是面對困難百折不撓、善良可愛的武漢女人展開。

本月6日，“佛山品牌中國行”大型采訪報道活動第四站來到武漢。在這里，我們見到了與康寶電器一起，從漢正街奮斗出來的武漢永灝商貿有限公司總經理羅秀麗，她是康寶電器武漢總代理。她與康寶在武漢的奮斗故事，就是一位典型的不甘向命運屈服的武漢女人的故事。

從背詩歌到賣電器

30多歲的羅秀麗，一說話就微笑，一頭短發，簡單利落的裝扮，渾身透著一股清爽勁。

15年前，23歲的她已經在漢正街擺攤買小電器。“家里條件不好，我中專畢業就出來工作了。”住在武漢市郊農村的羅秀麗為了減輕家里負擔，聽從父母的安排上了中專。“當時很遺憾，我作文很好，席慕容的詩倒背如流，很想上大學。”羅秀麗說，她的父親直到去世都為此覺得對不起她。“不過現在想想，也沒什么遺憾，沒有那樣的選擇也沒有今天的自己。”

當然，這個過程并不輕松。2000年，康寶電器相關市場開拓人員在漢正街找到了羅秀麗。當時，她在漢正街租了工貿（武漢的家電連鎖）的露天攤位買電器。“之前我和康寶電器的人也認識，他們覺得我不錯，就想讓我代理。”初生牛犢不怕虎，羅秀麗當時沒什么錢，也知道武漢人普遍沒有用消毒柜的做法，但還是憑著美容院等公共場所會用消毒柜的基本認知，決心代理。

康寶電器武漢市總代理羅秀麗，是不甘心向命運屈服的漢正街女人的典型代表。

而另一方面，由于羅秀麗的人緣不錯，工貿在武漢開第一家家電賣場的時候，羅秀麗被邀請進入，康寶也隨之進入到工貿家電，這個在武漢最有影響力的家電連鎖品牌。

那個時候，羅秀麗雖然在工貿有了自己的門店，但是資金緊張，請不起太多工人，也沒錢買車，什么都要親力親為。一次她給華中科技大學的后勤處送8臺康寶電磁爐，都是一個人把貨搬到公交車上，當時連推拉車都沒有，到了學校門口就一點點的把貨挪到后勤處。身高165cm的羅秀麗當時只有74斤，把電磁爐帶到后勤處的時候，連訂貨的人都感動了，后來又在她那里定了幾百臺的電磁爐。

這樣的例子很多，即使后來買了貨車，多請了人，羅秀麗還是每天都要送兩次貨，那個時候康寶已經推出嵌入式消毒柜，她都能搬著上樓梯。“當時，一個月我能穿壞3雙皮鞋。”如今坐在窗明幾凈的辦公室里，羅秀麗說。

銷售額增長至千萬級

羅秀麗的代理事業開始艱難，康寶電器的消毒柜在那個年代也并不被認可。

“武漢人很少用消毒柜，覺得不就是個裝碗的籃子嗎。”羅秀麗說，初初一年下來，銷售額只有兩三百萬元。2003年非典疫情的爆發讓康寶消毒柜在武漢的銷售有了一個飛躍。后來，康寶推出燃氣灶具等系列廚房用品后，眾多品類也讓羅秀麗在市場推廣時有了更多底氣和選擇。

羅秀麗在推廣銷售電器的同時，也注意結合當地政府的政策和舉措。比如瞄準政府的住房政策，在經濟適用房、廉租房以及回遷房大量出現的時候，與櫥柜品牌、裝修公司聯合到各小區開發。經濟適用房的住戶都是剛需族，廉租房的住戶收入也不高。而回遷房是武漢城中村的居民擁有，房子拆遷后，一家分幾套到幾十套不等，他們要把房子出租，都是好多套一起裝修。“分析這三種住戶都不可能用很貴的國內一線品牌裝修。”羅秀麗帶領團隊瞄準這個空白市場，全力殺入。她手下的分銷商有的一個月在一個小區就能拿下30萬元。

而這些分銷商其中一個就是曾經的導購員。說到此處，羅秀麗很自豪她的團隊一直很穩定，有的人從她開始代理康寶電器時就在其手下干，已經做到分銷商，成了小老板。“大家得到成長，賺到了錢，所以對我還是蠻認可的。”

穩定的團隊，精準的市場分析和攻關策略，使得康寶電器在武漢的銷售一直處于穩步增長狀態，最高峰達到5000萬元。“以前一些廣東品牌遠遠超過我，現在在武漢市場大家都差不多。”羅秀麗說。

全力開發農村市場

佛山日報記者前去采訪的當天，康寶電器總部的相關市場開拓人員已經和羅秀麗公司的業務人員一起到武漢周邊地級市、縣級市（二級市場）開拓。他們將在此拓展一個月，全力開辟農村市場。

從2014年下半年以來，羅秀麗和其他受訪的品牌經銷商一樣，都感受到生意越來越不好做。家電生產廠家和家電賣場陸續搞促銷活動，“就連以前很少打折的燃氣灶具的國內高端品牌也不停地做活動打折。”羅秀麗說，國內經濟大環境確實不好，再加上人工費用、進賣場的費用和要求也越來越高。

在武漢市一家賣場內，康寶電器門店的銷售人員與客戶簽單。

羅秀麗已經感覺到經營的瓶頸，“我們不能坐等呀，還是要走出去主動開發客戶，拓展市場空間。”康寶電器總部也非常重視，這次專門派出6個人的團隊過來。“二級市場輻射廣大的農村，農村人現在都富了，買2000~3000元的燃氣灶具很正常。”羅秀麗分析，農村市場具有連帶效應，只要一家買了，周圍幾家都會購買。目前，他們主要通過宣傳推廣以及拓展門店的方式進行。

面對互聯網時代的到來，人們越來越傾向網上購物，對線下實體店的沖擊如何。“羅秀麗說以前她真是恨網絡恨得要死，但自從她之前接觸并打理了一段天貓網上店之后，發現沖擊并沒有想象中那么大。“價格非常便宜的沖擊大，但是高品質的產品價格相差無幾，尤其家中做飯的人一般都是60后、70后，他們還是愿意來實體店親自體會好不好用。”

羅秀麗說她現在已經不再懼怕互聯網，正逐漸適應，武漢這邊有分銷商在專心打理網上店。眼下，她計劃優化康寶終端形象，比如在賣場利用平板電腦讓顧客詳細了解產品的功能和效果等，加強消費者體驗，實現線上線下結合。而武漢周邊農村市場的開拓情況良好，短短半個月的時間，已經開發出10多個網點。“未來，我們還將和一些知名的陶瓷、衛浴品牌合作，通過高品質聯盟進一步打開康寶的市場空間。”羅秀麗說，她對康寶電器武漢市場還是很有信心的。

（文/圖佛山日報記者王麗萍、孟偉、潘錦雄）