縱觀中國的小飾品行業，新光飾品、流行美、哎呀呀三家企業以其獨特的優勢壯大，他們是飾品行業幾個不同發展階段的代表，更是不同模式的實踐者。新光靠生產批發發家，流行美靠服務制勝，哎呀呀則靠連鎖終端立足。
新光模式：舍棄零售，專注規模
新光飾品主要以生產及批發為主，在上世紀90年代首次把低價首飾稱為“飾品”并被全國同行所認同，并依靠強大研發和生產優勢迅速在全國有了一定的知名度和市場占有率。而營銷主要靠注重質量和研發，營銷就是拿訂單，就是生產、批發或者外銷，對于零售幾乎不做。直至今天，新光飾品依然和其他普通飾品企業一樣擠在一些飾品批發市場，依靠“產品更新速度和價格”來贏得訂單。新光飾品的渠道建設分為兩個階段：
圖表：新光飾品渠道銷售建設階段
| 階段 | 描述 |
| 起步階段：經過一系列策略，使新光由單一而被動的產品批發變成了具有一定主動權的批發渠道的品牌產品。與此同時，也逐漸從渠道品牌進行消費者品牌的滲透。 | 首先，構建半封閉的網絡。新光通過渠道下沉，建立客戶管理等措施，將完全開放的網絡改造成了一個半封閉的網絡。然后，就逐漸將網絡改造成完全可控的網絡管理體系。以此改變了原來“認量不認人”的價格制度，建立詳細的客戶檔案，并梳理各個層級的價格體系，保證代理商、下線批發商、零售商不亂價，都有錢賺；通過這些策略，新光把那些單一地批發產品式企業甩在了后面。 |
| 其次，增加網點的密度。在半封閉的渠道管理思路下，新光增加了網點的密度，以更快的速度跑馬圈地，把重點城市的批發部數量增加了幾倍。這樣，保證充足的利潤源和渠道隊伍。 | |
| 再次，建立區域營銷。新光進行了“區域管制”策略，每個地區的經銷商只能在指定的城市進貨，以避免竄貨。另外，還會根據不同區域市場的不同特點、經銷商不同的發展階段制訂不同的政策。這樣，維護并規范了經銷發展與管理。同時，新光又拋棄了原來區域總代理的“坐商”行為，組建業務人員隊伍，不坐等客戶上門，而是主動出擊去開拓市場，發展客戶，并為他們提供相應的服務支持。 | |
| 高速拓展階段 | 背景：韓國、日本等國的產品紛紛進入中國飾品市場，港臺品牌亦加快了其品牌推廣速度，其次，隨著消費水平的提高，消費者選購飾品逐漸喜歡去環境好的地方。此時，專賣店形式已經成為渠道關鍵力量。 新光策略：兩條路奔跑的策略——除了繼續維護批發渠道，同時構建專賣店體系。此時，以往對渠道的精耕細作意義就體現了出來，很多做批發代理的經銷商主動要求開辦“新光飾品專賣店”。這就等于又修出來了一個高速跑道。目前，新光已有10多個大零售商成功轉型。 |
表1資料來源：前瞻產業研究院整理
總結來看，新光飾品取得成功的關鍵因素主要有以下幾點：
| 成功因素 | 描述 |
| 品牌制勝 | 新光飾品經過十余年發展，已經成為中國最大的和有國際影響力的飾品生產與經營集團，目前正處于高速發展向大型企業過渡時期，正在積極的進行品牌打造與管理、加快專賣經營規模、加快加深渠道整合及企業內部管理整合的變革中，按照新戰略，新光飾品正轉變原來主要依靠批發的模式，將目標放在運營連鎖品牌上。近兩年，新光連續開發了新光密友、豆腐、天女、良友等不同檔次的品牌。 |
| IT創新 | 近幾年，新光飾品加快了IT系統的實施以強化管理，2005年實現了MRP運算算法的優化，2006年實現了與OA系統的集成并對訂單補貨系統進行優化，實現了快速自動補單。在2007年，為了支持企業再發展中的二次革命，新光飾品選擇了與國際商業機器公司（IBM）聯手共同打造與建設企業流程再造，采用甲骨文（Oracle）公司的JDEERP軟件進行系統整合，實現帳物管控一體化、需求計劃體系化、流程單全程執行跟蹤、訂單跟單根據需要實現靈活拆分合并、全程優化跟蹤執行的完善體系。 |
| 告別傳統 | 飾品行業講求標準化生產與產品藝術性的結合，這使飾品的生產工藝非常復雜。在國內飾品行業，新光飾品是為數不多的集研發設計、生產、銷售于一體的飾品企業，這要求新光必須對市場信息快速反應，產品從設計到生產出來提供給市場的時間越短，越能搶占市場，避免模仿品的低價競爭。 |
資料來源：前瞻產業研究院整理
流行美模式：服務制勝
隨后，“零售興起，制造沒落”成為蹣跚起步的中國小飾品企業的時代印記。2002年，流行美首創“一次購買，終身盤發”商業模式，將制造、零售與服務捆綁為一體，進而引發了飾品行業新一輪風潮，流行美使得原來單位的法式銷售就上升到了新的高度。
1、加盟：保姆式服務
加盟流行美的資金門檻很低，裝修、鋪貨、租金成本初期投入只需十多萬元。流行美會手把手地教加盟者找鋪位的訣竅、招幾名員工、怎么招、怎么才能保持好生意、不好的話采取什么措施。每年至少有三次的培訓，包括入門培訓、提升培訓等。
這套對加盟商的保姆式服務，保證了雖然流行美95%的店都是加盟商，但流失率不超過5%，大的加盟商沒有一家叛變。流行美的1800多家加盟店里，90%贏利，5%持平，5%虧損。
2、營銷：產品+終身服務
在流行美創立的時候，飾品行業已經進入供過于求、產品同質的年代，流行美建立初期和其他飾品企業一樣，只是在靠款式和價位而苦苦生存，發展非常緩慢。2002年，流行美的某區域經銷商為了增加銷量突發奇想，把一個發夾的價格抬高了3倍以上，但贈送免費的盤發服務，想不到效果出奇地好，一是因為一個發夾300元引來了很多好奇的顧客，二是可以贈送免費盤發服務，消費者覺得“非常劃算”，一個小店當月盤點竟然有2萬多的贏利。流行美總部敏銳地感受到了這個小店的營銷模式值得大力推廣，所以摒棄了很多同行的惡意低價的競爭模式，而是采用了以“造型顧問”服務為核心競爭力的營銷模式，就如星巴克并非賣咖啡而是賣第三空間一樣，流行美實際上是在賣“發型”而非發夾。洞察到了這樣的行業本質，流行美把發型服務提高到了一個戰略高度：終身免費。
事實證明，正是由于流行美采用了“買發夾，終身免費盤發”這樣的營銷模式，流行美的發展開始進入快車道。
哎呀呀模式：輕資產、快時尚
2005年，哎呀呀的誕生，宣告中國飾品行業正式進入零售連鎖時代。哎呀呀的成功主要在于定位“快時尚”。哎呀呀在上游利用買手搜集時尚信息，委托供應商快速加工，在下游大力發展加盟店，通過物流外包實現高效率的配送。典型的輕資產卻可以取得高成長和高收益，正是一環緊扣一環且高速運轉的生態鏈條，以及臺前幕后的運作系統，支撐著哎呀呀從小做大，進入平穩高速的發展快車道。
1、運營模式——加盟方式
哎呀呀在渠道擴張上采取加盟方式，加盟方式無疑是可以以最低的成本、最迅速的速度來形成巨大的銷售網絡。通過銷售渠道的拓展，以規模來實現利潤提升。同時，規模化的銷售渠道又對哎呀呀自身的品牌做了很好的宣傳。
哎呀呀善于利用店面來塑造品牌形象，所有店鋪裝修明亮溫暖，主色調為粉紅色，店面標識、形象、裝修和風格都是統一的。哎呀呀店鋪的標準化管理，先由陳列部制定貨架定位和品類布局，然后由直營部負責貨品配送，以及在店鋪內進行貨品陳列、檢驗和修正。一整套流程下來，加盟店的店鋪管理標準化執行說明書基本成形。
2、產品開發模式——搜集時尚款式，快速創新
產品開發上，建立了時尚買手制和哎呀呀產品研發中心。在日本、韓國、歐美等國家與地區，都有哎呀呀的時尚買手，時刻掌握著全球各地的時尚潮流動向。哎呀呀產品研發中心每天也都在研發最IN、最時尚的潮流產品，每年累計開發的新飾品超過上萬種。
3、生產模式——外包式生產
哎呀呀的生產全部使用外包式生產。買手搜集到潮流信息和新款飾品后，商品部馬上聯系廠家，按照款式打版上樣，進行小批量生產。而哎呀呀的新產品開發部門則整合所有的時尚資訊，根據國內的流行風潮，篩選出適合國內市場的新品。其后立即委托供應商加工，哎呀呀與每家供應商都簽署了獨家供貨協議，來保證產品的獨特性。目前與哎呀呀有穩定合作關系的供應商大約有100家，速度快是其挑選供應商的首要條件，因此整個業務流程的速度就有了保障。
4、物流配送模式——第三方物流配送
哎呀呀采用第三方物流配送，既節約了物流成本又提升了貨品的配送速度。哎呀呀對加盟店實施統一配送，整合每個區域實力最雄厚的第三方物流公司，提供總部對加盟店的點對點配貨服務。2004年，哎呀呀在廣州白云區建立了占地
5、營銷模式——差異化店面營銷
分析小飾品消費者的消費行為可以發現，真正的小飾品購買者非常熱衷于“淘”和“挑”。針對消贊者的這一消費行為特征，哎呀呀在店面陳列上以豐富、豐滿為原則，飾品的陳列營造出品類豐富、琳瑯滿目的視覺效果，以此吸引消費者沖動性購買。經過五年開店經驗的積累，哎呀呀的產品陳列不斷完善，目前采用淘寶式分錄和主題模特陳列模式，呈現出方便拿取、容易看到、干凈整齊的店面印象。另一方面，哎呀呀店面規劃追求結構布局。論價格結構、品類結構，還是陳列的位置結構，哎呀呀精心設置了很多銷售陷阱，比如在收銀臺的地方放些搶眼的小發卡之類的小飾品，就可以起到無聲勝有聲的促銷效果。而在店面消費者體驗上，哎呀呀店鋪陳列一改過去飾品封閉陳列柜形式，采用開敞式貨架，讓顧客直接拿取貨品，隨意試戴，采用超市式的終端管理方式，讓消費者充分享受購物的快感。
飾品行業的模式演進趨勢
從某種程度上講，新光是飾品行業供不應求時代的產物，流行美是行業發展到一定階段、靠服務制勝的贏家，哎呀呀是飾品行業供過于求，消費偏好款式而非品牌、得終端者得天下時代的結晶。據前瞻產業研究院發布的《2016-2021年中國飾品行業運營模式與投資風險分析報告》分析，未來，飾品行業模式競爭將呈現以下趨勢：
首先，未來的競爭將更多體現在零售終端的爭奪，就如百麗依靠掌控女鞋銷售終端而稱霸女鞋市場一樣，哎呀呀如果不能在近年內迅速形成規模化的網點，其面臨的挑戰將最大，因為得終端者得天下。
其次，未來的競爭還將體現在后臺系統的競爭，而非簡單的營銷概念或店鋪形象設計上的出彩。強者愈強、弱者愈弱，兩極分化將更加明顯，哎呀呀如果能夠在3年內零售終端規模達到5000家，其渠道力量將有一個本質的突破。未來，流行美可能會成為中國最貴的發夾專賣店，新光將退守成為全國最大的飾品研發、設計、生產基地，哎呀呀將成為全國最大的飾品連鎖企業。
再次，繼續細分與行業寡頭的出現。飾品行業的后進入者也將在不同的細分領域上有所斬獲，比如環球美飾（代表品牌“她的國”）、情侶飾品（代表品牌“愛情密碼”）、夸張飾品（代表品牌“雅天妮”）。同時，隨著更多資本、人才、競爭者的不斷加入，飾品行業將繼續細分，迅速變成一片紅海，而競爭對手除了同行和珠寶首飾行業，甚至服裝等“造型裝備”都將成為飾品行業進一步做大所要面對的品類。當飾品店需要和服裝店爭奪位置，遍地開花時，當飾品成為所有女孩的造型必備品的時候，當飾品也有季節性并且引領潮流，開始召開ASHIONSHOW時，飾品與服裝的競爭將進一步加劇，而飾品行業寡頭也必會出現。
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