一家小櫥柜廠，淹沒在眾多競爭廠商之中，為了掙扎求生，他們開始要求從來沒碰過計算機的工人學習信息系統。很難相信，這一個聽起來那么像老土勵志電影的故事，竟然真的有一個好結局。

文/天下網商記者 陳夢凡

在索菲亞家居還沒開始賣定制衣柜之前，它只是一家普通的櫥柜廠，在行業里毫不出色：前有中高端的“博洛尼”，后有中低端的“歐派”，索菲亞兩邊不靠，角色尷尬。站穩“定制衣柜”大戰略后，這家公司把大規模生產線改造為個性化定制工廠，就靠定制化衣柜單一類目打響名號，2014年營收達到23.6億元，日產能從200單成長到現在的6000單以上，2011年并在中小板掛牌，今日市值高達160億元。

大規模生產帶來量，但犧牲差異性；個性化定制實現多元差異，但是犧牲量；索菲亞如何駕馭這兩個看似沖突的元素，同時實現量與差異性的成長？

從200單到6000單

索菲亞最初的定制化衣柜模式幾乎是死路一條，一個工人把一單從頭盯到尾。隨著訂單量的提升，日產能也僅僅在200單左右，交貨期從兩個多月到三個月不等，跟傳統的木工打制衣柜并無區別。“我們覺得按這種生產模式做下來，定制衣柜不可能做大，做1000萬的時候，已經累得跟狗似的。原理上只是簡單地把現場裝修工人做的事情搬到工廠去做而已。”索菲亞營銷副總經理周文明說。

體認到生產效率的低下，2005年索菲亞夢想著要科技生產，開始組建IT部門，將生產流程一步步規范下來，逐步電子化。夢想美好，現實骨感，傳統作坊式的工人根本不知道什么是信息系統，現在的資料輸入、數據采集都是計算機程序完成，當時索菲亞還要靠工廠工人自己錄賬、銷賬，一筆一筆地打進excel檔。

“工人與設備對接的時候，肯定有大量的數據要去處理，這個是挑戰最大的。”周文明說。然而流血流汗不會白流，四年的練兵，使原本最傳統的、根本沒用過電腦的作坊式工人，逐步熟悉了什么是信息操作系統。2008年索菲亞實現信息化生產鏈，自制的信息系統讓日產能從200單提升到800單。

索菲亞衣柜生產車間

而索菲亞并沒有止步于此。2008年以后，索菲亞通過購進系統、設備與自主研發設備相結合，進一步地將生產線智能化、柔性化。“我們不可能一開始就采用德國系統，自己的倉儲系統就不是智能倉庫，供貨商管理沒有信息化，原材料根本不能準時到貨開工。”周文明認為，采用智能工廠不可能一步到位，必須一步一步調整，把自己的工廠調整到一定水平，才可能接上真正的高科技系統。

多年來調校信息系統的結果，今日索菲亞日產能已經提升到6000單。

極致的材料運用術

什么是定制生產？

每個家庭、每個人的衣柜需求是不一樣的，裙子多的人，需要掛著的東西多；但是如果有針織衣物，又必須疊起來放，就需要有掛衣服又有疊衣服的地方；如果首飾多，還需要配一個保密箱，拿出來時需要輸入密碼。每個人的不同需求，導致了柜子是不一樣的，索菲亞提供的定制生產模式，就是根據每個人提出的不同想法，制作一個一個尺寸不同、功能有別的衣柜。

每天六千個訂單，不可能一個一個去切割、組裝木料，索菲亞的智能系統，會把所有訂單的板材需求進行拆解，用電腦程序運算出哪些需求可以在一塊板材上滿足。例如A衣柜的一個門、B衣柜的兩片隔板、C衣柜的三個抽屜底板拼起來，剛好可以最大化運用一塊板材，使切割后浪費的木料最少，信息系統的作用就是最科學化地把這幾個需求拼在一塊板上，一次切割出三個訂單上的多塊板材，然后把貼著同一個訂單標簽的板材抽出，集中進行包裝，就成了一個個定制化衣柜，浪費的材料最少，加工的時間縮短。

分單系統是另一個流程關鍵。一個衣柜的結構中，有些板材工序復雜，需要耗費一整天制作，有些板材做工簡單，一下子就做好了；如果簡單板材早早做好送上流水線，那就會堵在傳送帶上，遲遲等不到工序復雜的板材過來包接，就造成了制程中的大量積壓。因此加工快和加工慢的板材，也需要運算系統算出合理的加工時間，哪些板材應該先做、哪些后做，才能在同一時間加工，不至于形成傳送帶上的積壓庫存，這些也是學問。

圖解索菲亞衣柜生產流程

用人榨取機器效率

在采用德國系統前，索菲亞已經有過一段采用自制信息系統的時間，因此沒有完全遵照德式制程，而是擷取其中適合自己的部分加以改造。例如雖然索菲亞的生產線自動化程度已經很高，但是工人規模還是有3000至4000人之譜；而在歐洲，同等產能的企業，工人規模只有500至600人。

這是因為索菲亞采取了“用人榨取機器效率”的策略。在德國，工廠的生產線是一條龍，從頭生產到尾，但是如果其中任何一個部分故障或停工，整條生產線就要停擺，等到問題修復才能復工。

為了避免這種情形，索菲亞把一整條生產線斷開成幾個部分，一旦其中一個部分出問題，其他部分仍然能夠繼續運作。索菲亞的柔性生產線都設置了熔斷點，熔斷點處設置了搬運工人，靈活的對接前后工序材料，如果有一條生產線的部分設備故障，IT部門立刻能把這條生產線的訂單運算到其他生產線去，現場工人立刻對接，其他生產線就能接續運作。

“同樣的生產線，德國人連起來，一天處理300單。而我們使用熔斷機制后，一天能處理600單。”周文明告訴《天下網商》。

“人力除了搬運以外，主要用在包裝與質量檢驗上。”周文明說。例如衣柜上有很多鉆螺絲釘的孔位，這些孔位是否打在正確位置，無法用拍照和系統檢測出來，必須通過人工檢測才能看出。有時候是設備本身沒有調校到位，并不是軟件出錯，設備偏差了一毫米，打出來的所有板材都會偏差一毫米，這就需要質檢員人工調校精度。

有趣的是，2012年索菲亞采購德國的一條板材生產線時，對比的是另一條需要10倍人工、成本卻只有1/30的國產系統；選擇德國系統要付出30倍的價格，選擇國產系統卻要請10倍的人力，兩個選擇都很困難。然而從2012年以來，中國工人薪資大幅上漲，當年請得到10倍人力的錢，今年根本請不到了，人力管理成本也很高。“現在回想起來，我們是賺了。”商業抉擇被時代潮流放大，索菲亞體會很深。

索菲亞引進的德國生產線節省了大量的人力

向后延伸的電商系統

制造端的智能化生產增加了產能，提升了物料使用率，也降低了人力成本，使降價成為可能。

日前索菲亞推出了每平方米799和899元的定制衣柜套餐，周文明解釋，推出這些套餐的目的，一是由于制造成本下降了，所以品牌可以給消費者帶來更具性價比的定制產品，二是作為行業的風向標，索菲亞有義務讓大家知道定制并不是高大上的，不是少數人獨享的，而是大眾群體也能夠消費得起來的定制。

杭州新時代索菲亞門店店長助理方美花說，套餐確實帶來了更多的客戶，但是由于客戶進店的目的很明確，導購想要進一步地推銷其他產品，或者把客單價做高，就需要花費更多精力。

作為一家定制企業，索菲亞在互聯網時代有天然的優勢。2014年索菲亞開始做電商，在天貓、京東、齊家、土巴兔、微信以及自有商城上全面鋪開。第一個“雙十一”，索菲亞在天貓上的成交額達到1.8億，目前索菲亞線上銷售占到總銷售額的10%。

相較于引流，索菲亞更加看重線上平臺帶來的數據，試圖提供一站式的服務，以鞏固定制化消費人群。索菲亞開始發展線上平臺的大數據分析，一方面通過標記用戶首次接觸的來源，可以更精準地投放廣告；另一方面，這些數據讓索菲亞更加了解客戶，了解客戶的年齡、興趣愛好以及各種標簽，從而有針對性地設計產品。

索菲亞總裁王飚在10月19日萬店同慶雙11戰略發布會上就表示，和天貓的合作不僅僅是把線下1500家門店一起來聯動這么簡單，后臺信息打通之后能夠產生更有效的消費者畫像。他舉例說：“索菲亞破天荒推出799元為代表的爆款式套餐，銷售占到所有訂單數的30%多，這當中很多訂單都是通過線上和天貓了解并產生需求，最后通過線下的服務達成的。這是高質產品，整個消費者購買和決策的過程不是一瞬間完成的，需要線上的信息線下去跟進服務。”

“其實不論是互聯網、電商、還是O2O，最重要的一點其實就是要深度了解目標用戶的心理與行為，基于心智的洞察，再通過數據化的建模與迭代，最終實現一種高效率的訴求滿足與超預期體現。”周文明說。

周文明認為，盡管后裝修市場的利潤并不豐厚，但是通過和家品、家紡品牌公司合作，提供一站式服務，索菲亞可以嘗試提高消費者的“黏性”。

（編輯/胡采蘋）