銷量回升后，對于所有企業以及東風悅達起亞來說，一個很重要的工作就是成本的控制和效率的提升，如何讓企業在競爭加劇、價格下滑的形勢下生存發展，又是一次更為艱巨的考驗。這是一次涉及全產業鏈的調整，是東風悅達起亞的又一次“長征”。

文|白朝陽

2015年對所有在華車企來說，都是極不平常的一年。對像坐過山車一樣的東風悅達起亞來說，這一年顯得更為曲折：年初月銷5.6萬臺，一切風平浪靜；但到了4月，銷量急轉直下，8月僅有2.6萬臺；此后，經過幾個月的調整，銷量又快速回升，11月以7萬臺的銷量創下歷史最高紀錄……

銷量回升后的東風悅達起亞走出困局了嗎？在2015年的大起大落中，東風悅達起亞的經營模式有了哪些改進？2016年，東風悅達起亞又該往何處去？

12月7日，東風悅達起亞銷售本部副本部長蔣玉濱在接受汽車產經網專訪時說，雖然今年銷量上去了，但是面對競爭更加激烈的市場，未來的路依然非常嚴峻，“用金堅總經理的話說，東風悅達起亞追求的發展不是瞬時或者一段時間的勝利，我們要面對的是未來的又一次考驗，這將是一次新的大長征”。

東風悅達起亞11月單月銷量破7萬

調整初見成效 重回排名前列

今年4月5日，上海大眾率先宣布降低車型售價以應對車市寒潮，此后，包括上汽通用、長安福特等多個企業迅速跟進。然而，東風悅達起亞卻遲遲沒有動作，此后幾個月，東風悅達起亞銷量驟然下滑，8月銷量僅有2.6萬臺。用網友的話說，“辛辛苦苦好多年，一夜回到6年前”。

東風悅達起亞2015年預計完成銷量60萬臺

8月，東風悅達起亞終于開始調整，8月7日，東風悅達起亞宣布對旗下兩款主力SUV車型獅跑、智跑“官降”。8月20日，金堅正式履新東風悅達起亞總經理一職。金總上任不久，東風悅達起亞便推出兩大政策，一是停工一周，調減生產計劃，主動適應終端銷售節奏；二是暫停經銷商網點開發，市場好轉后只在空白地區或經營不善退網的地方進行增補，讓每個網點健康發展。

此后，東風悅達起亞再次加碼。9月1日，東風悅達起亞下放新的商務政策，調整了銷售目標，精簡了關聯政策，增加了對經銷商的支援，針對年輕的消費群體增加了雙免政策等金融支持，加大了商品性能的改善。

據了解，為了提振銷量，從6月中旬開始，東風悅達起亞4個銷售副本部長還分別坐鎮東、西、南、北四個銷售大區，籌備建立區域事業部，進入市場一線主抓銷售業績。

以蔣玉濱所在的西區為例，為了增強經銷商的銷售能力，實現對經銷商的科學透明化管理，幾個月來，蔣玉濱在西區深入走訪調研經銷商，了解市場動向，對經銷商的進、銷、存，市場終端價格，競品動向，資金使用情況以及經銷商的需求匯總分析。同時，結合各類中大型車展和電視、報紙等媒體的廣宣投放，以及公司層面的體育文化品牌宣傳計劃，差異化地補強區域營銷能力，提升區域信心。

終于，經過近半年的努力，東風悅達起亞的銷量有了明顯好轉。11月，東風悅達起亞銷量達7萬多臺，同比增長12%，東風悅達起亞的單月銷量也重回乘用車企業銷量前十名。雖然該數據只是提車量，并不能完全代表最終的銷量，但蔣玉濱補充說，“目前東風悅達起亞的庫存也在可控范圍內，綜合來看，還是比較理想的成績�！�

“在這輪調整中，不僅僅是銷量回到了原來的位置，更重要的是，讓我們的員工、經銷商重新找回了信心，在非常困難的時候，我們沒有氣餒，沒有迷茫，而是非常認真地去做市場分析，對經銷商提出的問題逐一落實解決，終于，市場也給我們很好的回報。”蔣玉濱說。

樸容圭在貴州專營店視察

東風悅達起亞副總經理、銷售本部長樸容圭，擁有三十多年的營銷經驗，歷任歐、美、非、亞洲等多個國家的營銷法人，是一個愿意傾聽并善于思考的具有國際化視野的汽車人。據了解，近期在東風悅達起亞內部，樸容圭以“人為什么活著”這一哲學思考入題，用復雜的人生隱喻多變的市場，激勵企業員工面對挑戰大膽前行，腳踏實地的踐行工作，追求并實現從個人到品牌的價值。

面對汽車市場陡然降溫造成銷量下滑的嚴峻局勢。以樸容圭為代表的銷售本部中、韓方高管們，深入市場廣泛調研，在全國各重點城市，傾聽經銷商的意見和要求，并承諾傾其所有力量，從商品配置、商務政策到經銷商支援等多個維度出發，積極推進企業變革，讓東風悅達起亞和經銷商真正成為引領市場的合作伙伴，達成共生共贏的目標。對于明年發展，東風悅達起亞副總經理樸容圭曾向汽車產經網表示，KX5將在明年3月份上市，下半年還會有新的轎車上市。在眾志成城的企業氛圍之下，如果保持11月份的增長速度，明年，東風悅達起亞一定會實現較高的增速，所有營銷人員會為跑贏大盤而努力。對應越加艱苦的汽車市場，就像在寒冷冬天的跑步，既要做好充分的思想和物質準備又要在冷天具備堅強的意志品質，才能夠堅持跑步迎來美好的春天。

東風悅達起亞副總經理樸容圭

備戰“新長征” 東風悅達起亞滿血復活

對于近期銷量快速回升的成績，東風悅達起亞顯得很是理性。談到銷售目標時，蔣玉濱表示，“前11月份的累計銷量約為53萬臺，完成全年60萬輛應該問題不大，但我們今年不會執著于數字。而是希望調整好經銷商狀態，為明年備戰�！倍�明年的銷售目標尚未最終確定。

“雖然今年我們在促銷方面做了很多工作，銷量上去了，但是也付出了促銷費用增加的代價。未來，擺在我們面前的路還很艱難，這對我們來說依然是非常嚴峻的挑戰�！笔Y玉濱預計，明年車市還會持續今年的微增長態勢。

對于“新常態”下的汽車市場，東風悅達起亞似乎已經做好準備。此前，東風悅達起亞總經理金堅在內部講話時表示，作為把100萬輛產銷量作為發展目標的企業，東風悅達起亞還存在很多弱點，東風悅達起亞要以此為契機，深刻檢討，制定企業新的中長期戰略并扎實推進。金堅把這稱為東風悅達起亞的“長征”。

東風悅達起亞總經理金堅

“誰道江南少將才？明星夜夜照文臺�！边@是羅貫中對三國時期長沙太守“孫堅”的評價，而作為東風悅達起亞總經理的金堅與這句千古絕唱卻頗有淵源。金堅曾講述其名字中的‘堅’字，正是其父希望他能成為《三國》中“孫堅”一般的英雄為其所取。如今，金堅正是坐鎮英雄故里——南京，以不懼艱險、敢于亮劍的英雄膽識和格局寬廣、見解獨特的現代管理者氣魄帶領東風悅達起亞克服困難、度過危機。

作為首爾大學的經濟學博士，金堅曾一針見血的指出，SUV市場份額較小、推陳出新步伐緩慢和沒有及時做好風險防范是企業癥結所在，而率領東風悅達起亞成為中國乘用車行業的領軍車企，則是金堅決意要達成的目標。在他看來，遭遇嚴冬的東風悅達起亞，猶如走上了一條新的長征路。在這條長征路上，每一位東風悅達起亞人都應該朝著共同的目標奮勇前行。據了解，12月1日在企業內部工作會議上，金堅為東風悅達起亞的“長征”定了4個工作重點，包括推進經營系統先進化，強化現場銷售力，強化品牌戰略和強化銷售本部競爭力。在未來產品上，東風悅達起亞將加強SUV和新能源車型的布局。蔣玉濱說，未來，在繼續加強營銷的同時，對東風悅達起亞來說，一個很重要的工作就是成本的控制和效率的提升。

樸容圭在貴州視察與經銷商合影

今年10月，國家推出減征1.6升及以下乘用車購置稅政策時，東風悅達起亞也幾乎同步推出了購置稅減半的政策，這一次，東風悅達起亞再次順勢而為，和國家大政方針“齊步走”，讓人不得不為其決策的敏感度點贊。

樸容圭在大理視察與經銷商合影

蔣玉濱說，未來要進行整個汽車生態系統的調整，這是一個巨大的課題，不僅僅是中國市場，包括全球市場，還包括零部件供應商戰略的研究和定位，每個資金密集型的汽車企業都會存在這樣的問題，價格戰的背后就是成本控制的戰爭，“你要滿足社會的需求，跟上競爭的步伐，就一定要更多地考慮成本節儉和效率提升的問題”。

或許正像金堅所說，2015年的這次危機也是東風悅達起亞向上發展的機會，如果能抓住機會提前調整，東風悅達起亞可能會像7年前一樣，再次迎來一個發展的新高潮。

東風悅達起亞銷售本部副本部長蔣玉濱（中）和汽車產經網采訪編輯