周楓善侃，但不太喜歡在媒體上露面，他說：“女人的內衣很隱私的，我怕人家一看，說怎么是個白頭發老頭在做啊！”

這當然是個玩笑，周楓沒有自己說得那么老，50歲正當年，現在的女人也早就習慣了享受來自“異性視角”的優質服務。從美福樂減肥套餐到“美體修形、一穿就變”的婷美內衣，周楓單單在女性消費領域里就輕松拿下了兩個全國銷量第一。

但大佬有大佬的煩惱，從2001年起，周楓就在苦思一個問題：怎么才能把手上紅透半邊天的婷美美體內衣變成一個基業長青的“百年老店”？

三年來，經過一次次獨自思索、內部討論、請教專家、出國考察，終于在2003年1月12號的員工大會上，周楓喜不自禁地宣布：“我想明白了！”

婷美的神話都圍繞著一個主人公――周楓：黑龍江生產建設兵團十年磨礪；從東安市場的售貨員升到副總經理；1992年靠6萬元起家，成功運作了JB汽車保護神和美福爾減肥食品兩個“全國銷售第一”；1999年10月自立門戶，用300萬就讓“婷美”品牌一飛沖天，12天火爆北京市場，26天橫掃全國，第一年就突破了戴安芬、華歌爾等國際大品牌的鐵桶陣，坐上了全國女式內衣銷售量的頭把交椅，兩年凈掙一個億。

婷美的崛起夠神奇，夠迅速，也夠戲劇性，它的經歷難免令人聯想到另一些“神話”――飛龍、秦池、三株、愛多、太陽神……它們身上有何其相似的影子：推出高科技概念，強大的廣告攻勢，走包銷商渠道，一炮而紅，獨步天下。所不同的只是這些企業早已在三五年一個輪回，明星變流星。

周楓并不忌諱談婷美與這些企業的相似之處。當初學習保健品行業的經驗，用“概念營銷”的方式啟動婷美，他就意識到了這種方式能賣火一個產品，但不可能做好一個企業。他必須借用這種新鮮的營銷工具打破內衣業的堅冰，成功占據行業的高位，這只是萬里長征第一步，而第二步就是要找把牢靠的梯子，讓企業慢慢走下來，腳踏實地往前走。

這個過程，被周楓稱為“平安落地”，是婷美從一個知名產品嬗變為一個內涵豐富的優質品牌、從一家攻城掠地的創業型企業再造成一家辛勤守業的持續發展型企業的必經之路。

“內衣賣了個工藝品的價兒”

有人形容中國的很多“營銷起家”的企業，都是“建在松軟沙灘上的大廈”。

周楓最反感別人將婷美定位成“炒概念”發家的企業，“我們不是地上突然冒出來的奇跡，在面市之前，婷美已經做了兩年半的市場調研和前期的臨床，國家的醫療器械產品檢測、論證，該做的都做了。可是大家光盯著我們怎么營銷，怎么打廣告，其實不是我們廣告做得大，是當時中國的文胸企業根本沒有認認真真做廣告推廣的，都是依靠在大商場里有個好位置，靠消費者的信任賣侵略價格。”

當時，對中國內衣市場的考察狀況令周楓很興奮。一方面，內衣消費需求上升快速、空間廣大，全國內衣市場（不包括保暖內衣）年銷量500億，平均每人不到100元，而歐美等國僅文胸的人均年消費就起碼在5件以上，美國的“維多利亞的秘密”公司一年的銷售額是109億美金。國內一些著名品牌如華歌爾、安莉芬、歐迪芬等幾年的市場增長率都在50％以上，專家預測，未來10年中國內衣市場年增長率將保持20％的增長速度。這些都足以使內衣成為周楓眼里的下一個寶藏。

另一方面，中國的內衣銷售兩極分化得厲害，銷售總額的90%是在地攤和批發市場上交易的，大商場里僅有10%不到，這個比例與歐美國家剛好相反。除了設計、工藝水平不高之外，還有一個原因就是商家的超額利潤。一件成本20元的文胸，當時市場上通常賣200元，“日用品賣了個工藝品的價兒”。

10倍的豐厚利潤，毫無現代營銷的激烈競爭，在彩電、冰箱企業大喊“微利時代”的同時，周楓找到了一片寂靜的皇天厚土。雖然幾乎所有人都勸他內衣行業投資額大，很難做，但在周楓看來，憑著他豐富的營銷經驗，目前市場上存在的品牌都不是對手。他相信，這塊地基可不是沙灘，結實得很。

一個人踩出來的新市場

周楓看好內衣行業的發展前景和社會效益，但是要憑著自己的資金，跟戴安芬硬碰硬鐵定是碰不過的，要做第一，首先就要尋找全新的細分市場。跟歐美舶來品拼誰的設計更時尚肯定是死路一條，此時，周楓借用了保健品行業的另一把“利器”――功能訴求，生生劈出了一個全新的市場空白點：“保健內衣”。

內衣原本除了保護、承托的功能之外，充其量再加上一項保暖，可以周楓打算讓內衣還能減肥、豐胸、排毒、護椎……本沒有路的地方，周楓打算自己一個人踩條路出來。

1998年，北京燕莎友誼商城內衣區里，經常出現一位半白頭發的老者挨個專柜轉來轉去，只看不買，還時不時動手摸摸，經驗豐富的售貨小姐到了也沒搞清楚這人是干嘛的。周楓倒是對盯著自己的懷疑眼光無所謂，不看怎么了解內衣的流行趨勢？不摸怎么了解對手的技術水平？

經過調研，他盯準了30歲至45歲的中高收入已婚婦女，專為她們生產中高檔的美體保健內衣。周楓是零售商出身，他知道女人的錢其實最難掙：“女人買東西，只要離開柜臺，第一個念頭就是買虧了。我看過一本《成功之路》，作者對女人做市場調研的時候，不會問你買的東西怎么樣？她肯定會挑毛病。他問：你開這輛車出門，朋友們怎么評價？女人肯定都說朋友們都覺得我很有身份。”周楓了解，要把東西賣給女人，有效果和有面子同等重要。

療效，兩年多的醫學監測已經證明了，但是面子，就需要口碑、知名度和良好的品牌形象。周楓選擇了把運作保健品的方式嫁接到傳統產業中，在保健柜臺里的商品，個個單只廣告投入都是婷美整個身價的十幾倍，但在商場的內衣區里，沒人打廣告，婷美在一幫啞巴里蹦著高的喊它的功能，就跟姚明在小學生面前上籃似的――太容易了。

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