\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0安奈兒主營(yíng)中高端童裝業(yè)務(wù)的自有品牌服裝企業(yè)，旗下?lián)碛小癆nnil安奈兒”童裝品牌。2017年公司營(yíng)業(yè)總收入10.31億元，同比增加12.07%，凈利潤(rùn)為6886.98萬(wàn)元，，同比減少12.95%。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0近日，安奈兒通過(guò)機(jī)會(huì)寶舉辦了線上、線下機(jī)構(gòu)交流會(huì)，公司董事長(zhǎng)曹璋、董秘兼財(cái)務(wù)總監(jiān)廖智剛接待了來(lái)自融通基金、天風(fēng)證券等幾十位機(jī)構(gòu)投資者，并與投資者展開(kāi)了互動(dòng)交流。此次交流主要內(nèi)容如下：

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0問(wèn)：近1-3年有沒(méi)有收購(gòu)上下游企業(yè)或者是跨境收一些資產(chǎn)的打算？

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0答：未來(lái)五年希望在細(xì)分市場(chǎng)取得第一。1-3年會(huì)實(shí)踐多品牌戰(zhàn)略，但是這個(gè)是作為輔助。近三年會(huì)集中在服飾這塊。并購(gòu)的話，會(huì)考慮從中高端服裝板塊入手，會(huì)更穩(wěn)妥些，但是具體的時(shí)間要看機(jī)會(huì)。以后肯定要做，只是時(shí)間快與慢的問(wèn)題。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0問(wèn)：公司的直營(yíng)店和加盟店的數(shù)量出現(xiàn)不同程度的減少，是公司戰(zhàn)略調(diào)整還是市場(chǎng)出現(xiàn)變化？公司目前的直營(yíng)店和加盟店的數(shù)量是多少？店鋪在全國(guó)各地發(fā)展的情況是怎么樣？未來(lái)線下是著重布局哪些城市？

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0答：實(shí)際上線下直營(yíng)是上升的，加盟的數(shù)量是下降的。截止到2017年直營(yíng)是974個(gè)，比2016年增長(zhǎng)了4個(gè)，小幅增長(zhǎng)，但沒(méi)有下降。但是加盟這塊做了比較大的調(diào)整，從488家減到461家，少了將近20幾家。關(guān)于城市布局這塊，加盟是在三線和四線，但是直營(yíng)基本上分布在三線以上，加盟商80%分布在三線以下，大概是這樣子的錯(cuò)位分布。未來(lái)在購(gòu)物中心還是在三線以上的布局會(huì)更多一些，我們預(yù)計(jì)已有的開(kāi)店里80%-90%是來(lái)自于購(gòu)物中心。如果按面積來(lái)講傳統(tǒng)百貨店鋪平均就是50，購(gòu)物中心店鋪經(jīng)營(yíng)的面積會(huì)擴(kuò)大到100以上。單店的面積和店效是我們這幾年主要攻克的方向，需要把平效再提升。我們這一次在做戰(zhàn)略的時(shí)候特別提到平效的的問(wèn)題，我們一定會(huì)盯著單店業(yè)績(jī)，因?yàn)?/p>

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0我們對(duì)平效有兩個(gè)要求，第一個(gè)是新開(kāi)店的要求，第二是老店的要求，這是我們未來(lái)的目標(biāo)。現(xiàn)在渠道是這樣子的，同店基本上是個(gè)位數(shù)的增長(zhǎng)，希望能夠大個(gè)位數(shù)或者是小雙位數(shù)的增長(zhǎng)，這是我們未來(lái)的目標(biāo)。專柜幾乎是持平的，專柜實(shí)際上增長(zhǎng)幅度比較小的，現(xiàn)在主要的增長(zhǎng)來(lái)自于購(gòu)物中心，購(gòu)物中心基本上是雙位數(shù)的增長(zhǎng)。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0問(wèn)：童裝是較為分散的市場(chǎng)，根據(jù)歐睿咨詢的數(shù)據(jù)顯示，除森馬旗下的巴拉巴拉以外，占據(jù)這個(gè)市場(chǎng)前十地位的其他品牌市場(chǎng)占有率都不超過(guò)1%，在市場(chǎng)上前十的公司加起來(lái)份額也只占了整體的十分之一多點(diǎn)，這些數(shù)字在成熟市場(chǎng)一般會(huì)達(dá)到30%-50%，未來(lái)公司是否考慮接受資本市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)的整合，有沒(méi)有這方面的規(guī)劃或者是潛在的收購(gòu)標(biāo)的，另外想請(qǐng)教一下為何國(guó)內(nèi)公司發(fā)展這么多年前十的市場(chǎng)占有率這么低的深層次的原因？

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0答：巴拉巴拉大概是5%-7%，我們是略低于1%，排在前面的就是阿迪，下面基本上很少了，所以這個(gè)市場(chǎng)確實(shí)比較分散。從未來(lái)來(lái)講，肯定要利用資本平臺(tái)實(shí)現(xiàn)整合，但是整合一定要整合能力，對(duì)自己的整合能力非常的重要，也就是自己把安奈兒經(jīng)營(yíng)到什么程度，我們會(huì)以安奈兒經(jīng)營(yíng)到什么程度來(lái)打造自己的經(jīng)營(yíng)能力。未來(lái)我們稱為兩張翅膀一起飛，就是通過(guò)資本市場(chǎng)把其他的平臺(tái)進(jìn)行融合，包括國(guó)內(nèi)也好，國(guó)外也好進(jìn)行融合，因?yàn)橘Y本市場(chǎng)給我們提供了這么好的平臺(tái)，而且預(yù)計(jì)國(guó)內(nèi)童裝行業(yè)紅利窗口期也就是3-5年，3-5年之內(nèi)要去努力實(shí)現(xiàn)融合。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0為什么國(guó)內(nèi)的集中度比較低？我們發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)的企業(yè)起步比較晚，大部分都是90年代以后起步的，也就是企業(yè)運(yùn)作、現(xiàn)代化運(yùn)營(yíng)管理相對(duì)比較慢。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0第二，中國(guó)的資本市場(chǎng)上對(duì)這些企業(yè)還是沒(méi)有賦予很大的能力，具體的上市企業(yè)不是很多，上市企業(yè)也就是這幾年才上市的，而且對(duì)資本市場(chǎng)對(duì)童裝行業(yè)的理解深度還不夠，資源嫁接支持力度亦不夠。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0第三，跟消費(fèi)者有關(guān)系。從改革開(kāi)放以來(lái)，80年代大家都有一個(gè)意識(shí)，覺(jué)得國(guó)外的品牌好，國(guó)內(nèi)的品牌慢慢在接受的過(guò)程中，但是現(xiàn)在慢慢改變了，中國(guó)的產(chǎn)品有可能會(huì)超越國(guó)外。國(guó)外的為什么集中度比較高？國(guó)外的企業(yè)很多都是上百年企業(yè)或者是五六十年以上的企業(yè)，做了這么長(zhǎng)的時(shí)間精耕細(xì)作。舉個(gè)例子，耐克從八幾年上市到現(xiàn)在，其實(shí)它的復(fù)合增長(zhǎng)率也比較低，是7%，但是7%這么大的企業(yè)，國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)對(duì)一個(gè)企業(yè)的要求非常高，每年成倍的增長(zhǎng)，你要考慮企業(yè)是否具備這個(gè)承載的能力，因?yàn)檫@種能力的打造不是說(shuō)一天就可以做到，如果你有10個(gè)億的能力很容易承載20億，當(dāng)你有50億的能力很容易承載100億，這種能力的擴(kuò)張的過(guò)程中需要整個(gè)的組織、戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)發(fā)展。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0問(wèn)：第一個(gè)問(wèn)題首先對(duì)于產(chǎn)品的問(wèn)題，我們現(xiàn)在要采取一個(gè)爆款的戰(zhàn)略，這個(gè)爆款的戰(zhàn)略有沒(méi)有具體的措施？比如說(shuō)在供應(yīng)鏈方面，包括如何選款等等這些，有沒(méi)有具體的介紹？這算是我們核心的產(chǎn)品戰(zhàn)略。第二個(gè)問(wèn)題，我們的優(yōu)勢(shì)主要是目前在嬰童方面增長(zhǎng)比較快的，也是未來(lái)的增長(zhǎng)點(diǎn)，但是這個(gè)領(lǐng)域面臨很多國(guó)外品牌的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于中高端我們是如何應(yīng)對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)的，就是品牌戰(zhàn)略定位的問(wèn)題。第三，我們既然定位了中高端的品牌，有沒(méi)有對(duì)于客戶群體進(jìn)行用戶的畫(huà)像？產(chǎn)品的企劃方面有沒(méi)有具體的措施？

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0答：爆款這塊，我們也做了大量的數(shù)據(jù)分析，我們的優(yōu)勢(shì)品類已經(jīng)定下來(lái)了，我們?cè)谘澴�、裙子、冬天的羽絨服和夏天的體恤，這一塊客戶的認(rèn)知度很高，這一塊首先圈定了這個(gè)。第二步開(kāi)始商品企劃，最開(kāi)始打造這個(gè)，最主要是在供應(yīng)鏈這一塊，包括面料的采購(gòu)，包括我們叫現(xiàn)貨或者是快速供應(yīng)這一塊會(huì)跟上去。比如說(shuō)2019年春夏開(kāi)始我們選擇75個(gè)主推款，我們有具體的商品數(shù)據(jù)，這些款已經(jīng)定下來(lái)了，這些品類我們定了之后具體的分解到什么款式、什么面料、什么價(jià)格，包括它的毛利全部分解出來(lái)，接著是它們的推廣方式、賣點(diǎn)，包括市場(chǎng)的陳列營(yíng)銷，包括廣告投入都會(huì)增加把它推上去，爆款的打造是這樣子來(lái)做的。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0問(wèn)：20%以上采用雙股長(zhǎng)絨棉，這個(gè)是2018年還是以往都這個(gè)樣子？

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0答：以前有用，但是用的比例比較少，現(xiàn)在增加了這些比例，我們是從2019年規(guī)劃，我們把這些東西都會(huì)落到每一個(gè)數(shù)據(jù)和每一個(gè)品類上去，這些品類，比如說(shuō)我們的有些體恤衫會(huì)非常的光潔，非常的舒服，這個(gè)品類會(huì)給別人一個(gè)印象，就是安奈兒基于我們品質(zhì)尊享，體現(xiàn)在這里。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0問(wèn)：公司每年的代工商有調(diào)整嗎？

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0答：會(huì)調(diào)整，選擇較大規(guī)模供應(yīng)商，保證品質(zhì)。羽絨服供應(yīng)商選擇了日本東麗(優(yōu)衣庫(kù)供應(yīng)商)，毛衣供應(yīng)商也選擇了有品質(zhì)保障的上市公司。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0問(wèn)：公司大概有多少萬(wàn)的客戶數(shù)量對(duì)用戶的畫(huà)像是什么樣的情況，包括年齡構(gòu)成對(duì)這個(gè)有沒(méi)有研究？因?yàn)檫@個(gè)也是實(shí)現(xiàn)爆款產(chǎn)品的重要的條件？單獨(dú)定位這一塊的客戶數(shù)量是16%。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0答：這里面我們是有一個(gè)平均的，我們的分析報(bào)告主要是國(guó)企、政府、官員、工作人員，還有一些IT界的精英、高管，他們相對(duì)來(lái)說(shuō)追求品質(zhì)，這一塊追求的比較簡(jiǎn)約，講究的信賴，對(duì)價(jià)格敏感度是偏低的。