2017年中國白酒產業積攢的復蘇之氣在過去幾天里得到集中爆發，各大名酒企業紛紛發聲吸睛，春糖成為各名酒企業的另一個競技舞臺。而在一片“跨越式發展”、“全力沖擊、沖刺”等慷慨激昂的口號聲中，我們注意到一個低調卻又不失“華麗”的品牌。

3月20日，在春糖的喧囂之外，水井坊選擇在成都文藝勝地東郊記憶內召開“兩會”——年度經銷商大會和一場以非遺為主題的品牌活動，并將自己2018年的首次亮相放在了極富藝術氣息和表現力的劇場內。而事實上，過去近兩年時間里在水井坊身上發的故事，本身就具有某種戲劇張力。

2015年，水井坊以同比營收增長134%的速度實現扭虧為盈；2016年則以156%的利潤增長成績成功摘帽，讓人刮目相看；而到來2017年，憑借一波在品牌力打造、終端市場強化以及產品體系構建上的操作，讓核心市場呈現兩位數的高速增長，20個省份成功地超越歷史巔峰，業績預告顯示水井坊預計2017年在營業收入上將同比增加74%，營業收入有望突破20億......

但當我們在判斷一家成長型企業的前景時，除了關注公司在頂層設計上的細節部署與深度謀劃，還應該在紛繁的戰略要素中感受這一品牌的“心態”。

“健康可持續”，水井坊廠商共建的核心

毫無疑問，水井坊正在以追趕者的姿態完成從“自我救贖”到強勢躍升，再到重回白酒核心競爭陣營的過程。這樣的速度和成績放置于任何一家酒企來說都是值得驕傲和尊敬的。雖不可否認行業整體環境的趨好以及中高端品類的持續抬升，是企業獲得增速與增量的重要原因，但水井坊的運轉機制內，一直將“健康可持續”放在重要位置，并不一味追求耀眼的數據。

首先，市場并不是靠錢砸出來的，“方向正確，快中有序”是水井坊正在探尋一套以廠商利益共建共享為核心的運作體系，這自然流露出對“健康可持續”的思考和實踐。在2018年中，隨著營銷團隊的擴張，水井坊將繼續施行以拓展分銷數為目的的“蘑菇戰術”，保證以成熟核心市場為輻射點，穩步推進市場網絡的復制。

另外，為搶占終端，打造核心門店體系，為經銷商持續造血提供幫助。水井坊將在市場上投放專屬資源，這主要以“必贏項目”為代表。這個項目將充分考慮各區域市場的特色和實際情況，更加高效靈活地對接終端，為基礎門店的拓展提供持續能量。

其次，核心門店升級是水井坊2018年各項動作中的要點，因為它是保證經銷商持續盈利，并愿意與品牌長期合作成長的關鍵要素之一。至從2016年提出核心門店制度以來，水井坊的終端核心門店數在量與質上都有大幅提升，也成為經銷商分享品牌發展紅利的重要平臺。

我們看到在大會開始前，北京正一堂戰略咨詢機構董事長楊光就在朋友圈表示，水井坊的經銷商大會最大的看點之一，便是未來核心門店體系的打造和升級。而在當天的大會上，水井坊確實帶來了“核心門店3.0”系統，據悉這套系統收集了1600多條來自門店經銷商對3.0的建議和期待，其中很多最終都反映在了新系統里。

總的來說，它建立在提升單店產出增長的基礎上，除了涉及陳列獎勵、門店關懷、促銷禮品、宴席推廣等支持項目外，還將導入大數據營銷模塊，讓廠商在信息處理、動銷追蹤及管理的基礎上實現共創共享。比如“易動銷”這樣的系統將在產品溯源、竄貨及庫存監控上發揮作用，保證廠商間健康、可持續的增長模式。水井坊不會在市場層面做太多的壓迫，最大程度保護各級經銷商利益，并把資源集中傾斜在井臺、臻釀八號、大師典藏等核心產品上。

當幾乎整個行業都追求邁步疾馳時，水井坊卻把持著自己的節奏與韻律。在范祥福眼中，2017年最有意義的兩件事是重歸高端陣營以及確立“活著的傳承”這一品牌定位，而它們顯然也承載著水井坊的“健康可持續”發展之道。

“執行力”，讓水井坊市場突圍的王牌

雖然在2018年中，水井坊將在線上線下投入約15億的媒體價值，但要在有限的投入中和其他競品比拼，并形成差異化優勢，水井坊自身團隊和經銷商隊伍在執行力上的提升必不可少。

在20號的經銷商大會中，水井坊總經理范祥福以及商務總監張福鈞都不約而同的談到了一個詞——執行力。因為作為行業追趕者，度過了最困難階段的水井坊不僅僅需要一套可持續、更健康的戰略方向，更需要各項運營體系的落地執行。

水井坊在2018年中將大幅提高整個團隊的執行能力。這包括涉及管理能力、數據運用、業務擴展方面的專屬培訓，而這些培訓將延伸到經銷商層面。綜合素質的提升用以加快新工具的使用和新理念的貫徹，特別在水井坊“終端為本”的商務策略里，執行力占據重要位置。同時在2018年更為明確的KPI制度下，細化了員工的職責，將日常工作精細化分解，和之前提到的移動系統一道，為終端基礎門店的大幅拓展提供支撐。

現階段，隨著產品體系基本構建完畢，水井坊在高端市場進入發力期，在目確的品牌定位下更需要強效的執行力。正如水井坊總經理范祥福所說，“體現一個企業的成功，不是看計劃制定得有多好，最重要的是看執行力有多強。”過去兩年水井坊的高速、高質量增長體現出公司戰略及政策的正確性，而要進一步交出更好的答卷，則需要在執行力上有更嚴苛的要求。